Informasi

Kapan anchoring bisa menjadi bumerang?

Kapan anchoring bisa menjadi bumerang?



We are searching data for your request:

Forums and discussions:
Manuals and reference books:
Data from registers:
Wait the end of the search in all databases.
Upon completion, a link will appear to access the found materials.

Penahan adalah fenomena yang terkenal [1]. Namun, saya baru saja menjalankan eksperimen di mana efeknya tampaknya menjadi bumerang. Pada dasarnya, saya meminta orang untuk memperkirakan jumlah jelly bean dalam toples. Dalam kondisi jangkar saya, orang diberi perkiraan produksi oleh sistem komputer Jelly Bean Counter 5000 yang diklaim sangat akurat, kemudian mereka diizinkan untuk melihat toples. Mereka kemudian diminta untuk memperkirakan jumlah jelly bean.

Orang yang tidak berlabuh diperbolehkan melihat toples jelly bean terlebih dahulu, kemudian memperkirakan hitungannya. Kemudian, mereka menunjukkan perkiraan Jelly Bean Counter 5000. Mereka kemudian diizinkan untuk memperkirakan ulang jumlah jelly bean dalam toples.

Dalam semua kasus, Jelly Bean Counter 5000 memberikan jumlah yang tepat dari jelly bean dalam toples.

Hasilnya ditunjukkan pada gambar di bawah ini. Pada dasarnya, orang-orang yang terikat dengan jumlah Jelly Bean Counter 5000 adalah sekitar 62% akurat. Orang yang membuat estimasi sendiri terlebih dahulu (self-anchoring) awalnya sekitar 46% akurat, tetapi setelah melihat estimasi Jelly Bean Counter 5000, mereka meningkat menjadi sekitar 72% akurat.

Saya bingung untuk menjelaskan mengapa orang yang terkena perkiraan akurat (Jelly Bean Counter 5000) akhirnya menjadi kurang akurat daripada orang yang membentuk opini mereka sendiri yang tidak akurat terlebih dahulu. Adakah yang bisa memberikan penjelasan alternatif? Apakah ada teori yang mungkin bisa diterapkan?

[1] Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Penilaian di bawah Ketidakpastian: Heuristik dan Bias. Sains, 185(4157), 1124-1131.


Saya pikir ada perancu yang signifikan dalam desain eksperimental Anda: Subjek berlabuh hanya membuat 1 perkiraan sedangkan subjek "tidak berlabuh" membuat 2 perkiraan. Perhatikan bahwa pada perkiraan pertama subjek berlabuh jauh lebih dekat ke jangkar daripada yang tidak berlabuh, yang sepenuhnya konsisten dengan heuristik Tversky.

Juga, "Dalam semua kasus, Jelly Bean Counter 5000 memberikan jumlah yang tepat dari jelly bean dalam toples." berarti ini bukan tugas penahan standar. Biasanya, nilai penahan tidak benar (sebenarnya banyak pekerjaan penahan melibatkan jangkar yang sangat salah). Tugas ini mengacaukan menjadi dekat dengan jangkar dengan menjadi dekat dengan jawaban yang benar.

Anda mungkin memiliki temuan yang menarik: lebih banyak jangkar setelah tebakan tidak berlabuh, tetapi tanpa mengoreksi tebakan 2 dan jangkar sempurna mengacaukan hasil Anda tidak dapat ditafsirkan dengan benar.


Efek Bumerang: Ketika Mengoreksi Keyakinan yang Salah Memiliki Kebalikan dari Efek yang Diinginkan

Bagaimana memberikan bukti kepada orang-orang tentang keamanan dan efektivitas vaksin dapat menjadi bumerang.

Menurut sebuah studi baru, 43 persen penduduk AS salah percaya bahwa vaksin flu dapat menyebabkan flu. Pada kenyataannya, ini tidak terjadi — reaksi merugikan apa pun, selain suhu dan nyeri otot untuk waktu yang singkat, jarang terjadi. Masuk akal bahwa mengoreksi kesalahpahaman ini akan menjadi langkah yang baik untuk kesehatan masyarakat, tetapi studi oleh Brendan Nyhan dan Jason Reifler diterbitkan di Vaksin menemukan bahwa menyanggah keyakinan yang salah ini memiliki efek kontraproduktif yang serius.

Para peneliti mengamati 822 orang dewasa Amerika yang dipilih untuk mencerminkan populasi umum dalam hal campuran usia, jenis kelamin, ras, dan pendidikan mereka. Sekitar seperempat dari sampel ini terlalu khawatir tentang efek samping dari vaksin flu. Di antara orang-orang inilah yang mencoba mengoreksi mitos bahwa vaksin flu menyebabkan flu menjadi bumerang. Para peneliti menunjukkan informasi kepada peserta dari Center for Disease Control (CDC), yang dirancang untuk menyanggah mitos bahwa vaksin flu dapat menyebabkan flu. Hal ini mengakibatkan penurunan kepercayaan salah orang, tetapi, di antara mereka yang peduli dengan efek samping vaksin, itu juga mengakibatkan penurunan paradoks dalam niat mereka untuk benar-benar divaksinasi, dari 46 persen menjadi 28 persen. Intervensi tidak berpengaruh pada niat untuk divaksinasi di antara orang-orang yang tidak memiliki tingkat kekhawatiran yang tinggi tentang efek samping vaksin.

Mengapa, ketika keyakinan salah turun, begitu pula niat untuk memvaksinasi? Penjelasan yang disarankan oleh para peneliti adalah bahwa para peserta yang memiliki "kekhawatiran tinggi tentang efek samping vaksin membawa kekhawatiran lain ke dalam pikiran dalam upaya untuk mempertahankan sikap mereka sebelumnya ketika disajikan dengan informasi korektif." Prinsip psikologis yang mungkin menjelaskan perilaku ini adalah penalaran yang dimotivasi: Kita sering terbuka pada persuasi ketika datang ke informasi yang sesuai dengan keyakinan kita, sementara kita lebih kritis atau bahkan langsung menolak informasi yang bertentangan dengan pandangan dunia kita.

Ini bukan pertama kalinya informasi keamanan vaksin ditemukan menjadi bumerang. Tahun lalu, tim peneliti yang sama melakukan uji coba terkontrol secara acak yang membandingkan pesan dari CDC yang bertujuan untuk mempromosikan vaksin campak, gondok, dan rubella (MMR). Para peneliti menemukan bahwa menyanggah mitos tentang MMR dan autisme memiliki hasil kontraproduktif yang sama – mengurangi beberapa keyakinan yang salah, tetapi juga secara ironis mengurangi niat untuk memvaksinasi.

Secara keseluruhan, hasilnya menunjukkan bahwa dalam hal meningkatkan tingkat vaksinasi secara langsung, kita mungkin lebih baik tidak melakukan apa pun daripada menggunakan informasi CDC boilerplate saat ini tentang kesalahpahaman tentang vaksin untuk menghilangkan keyakinan yang salah. Jika ini masalahnya, maka konsekuensinya bagi kesehatan masyarakat sangat besar, tetapi sebelum kita dapat memutuskan apakah kesimpulan ini akurat, kita harus menunggu untuk melihat apakah temuan itu dapat direplikasi di tempat lain. Sejarah telah mengajarkan kita bahwa dalam hal vaksin, bertindak berdasarkan sedikit bukti dapat memiliki konsekuensi bencana.

Studi memang memiliki keterbatasan: Keduanya melihat niat untuk memvaksinasi daripada tingkat vaksinasi yang sebenarnya, yang mungkin berbeda dalam praktiknya. Selanjutnya, dalam kedua rangkaian percobaan, hanya pesan keamanan vaksin CDC AS resmi yang digunakan. Ada kemungkinan bahwa jika eksperimen diulang dengan kata-kata lain, mungkin yang digunakan oleh NHS di Inggris misalnya, kita akan melihat hasil yang berbeda.

Jika efek bumerang direplikasi dalam studi masa depan, bagaimana kita harus melanjutkan? Penelitian efek bumerang dapat memberikan beberapa saran tentatif. Untuk memulainya, sepertinya kita harus menghindari menyatakan kembali mitos sedapat mungkin dan ketika kita harus menyatakan kembali mitos, kita harus mencoba mendahului mitos dengan peringatan bahwa informasi yang menyesatkan akan muncul. Ini dapat membantu mencegah mitos tumbuh dalam pikiran kita melalui keakraban belaka. Ketika kita menghilangkan prasangka mitos, kita juga harus mencoba menawarkan penjelasan alternatif untuk kepercayaan yang salah, untuk mengisi celah yang ditinggalkan oleh informasi yang salah. Kita juga harus berusaha menjaga penjelasan kita tetap singkat, yang dapat membantu melawan ketidakseimbangan yang sering terjadi antara mitos sederhana yang mudah diingat dan kenyataan yang lebih rumit. Apa yang jelas dari temuan baru-baru ini mengenai keyakinan tentang vaksin dan wabah baru-baru ini pada penyakit yang dapat dicegah dengan vaksin di Inggris, AS, dan di tempat lain, adalah bahwa apa yang saat ini kami lakukan untuk mencoba meyakinkan orang untuk divaksinasi — mungkin tidak lagi bekerja.

Artikel ini awalnya diterbitkan di British Psychological Society Research Digest. Untuk lebih lanjut tentang efek bumerang, lihat penyelidikan saya sebelumnya tentang Efek Bumerang.

Nyhan, B., & Reifler, J. (2015). Apakah mengoreksi mitos tentang vaksin flu berhasil? Evaluasi eksperimental efek informasi korektif Vaksin, 33 (3), 459-464 DOI:10.1016/j.vaccine.2014.11.017

Brendan Nyhan, Jason Reifler, Sean Richey, & Gary L. Freed (2014). Pesan Efektif dalam Promosi Vaksin: Uji Coba Acak PEDIATRI, 133 (4) DOI: 10.1542/peds.2013-2365d

Lewandowsky, S., Ecker, U., Seifert, C., Schwarz, N., & Cook, J. (2012). Misinformasi dan Koreksinya: Pengaruh Berkelanjutan dan Keberhasilan Debiasing Ilmu Psikologi untuk Kepentingan Umum, 13 (3), 106-131 DOI:10.1177/1529100612451018


Bias Penahan dan Pengaruhnya pada Pengambilan Keputusan

  • Sharanya Manola
  • 24 Juni 2019
  • 7 menit membaca

Bayangkan Anda berada di toko barang antik. Setelah satu menit berbelanja di jendela, Anda tertarik pada kemeja sutra yang mewah. Anda memeriksa label harganya, dan karena Anda melihatnya cukup mahal – $150 –, Anda mengembalikannya ke rak. Namun, bertekad untuk menemukan sesuatu yang serupa dan lebih murah, Anda melanjutkan pencarian Anda, hanya untuk menemukan bahwa harga kemeja lainnya berkisar antara $500-850. Apa yang Anda lakukan selanjutnya? Anda kembali ke pencarian pertama Anda dan membelinya. Tahu kenapa? Karena bias kognitif yang disebut penahan.

Penahan adalah fakta bahwa orang cenderung berpegang teguh pada bagian pertama dari informasi (atau jangkar) yang mereka temui, dan membiarkan tindakan mereka selanjutnya, seperti perkiraan, argumen, dan kesimpulan, dibuat sehubungan dengan itu. Anggap saja sebagai jalan pintas atau heuristik yang dibutuhkan otak kita untuk mempercepat proses pengambilan keputusan.

Dalam contoh di atas, jangkar utama adalah label harga $150, yang membantu Anda membuat perbandingan harga dan menyimpulkan bahwa kemeja $150 itu mencuri!


Seluruh bidang studi berkembang seputar bagaimana otak manusia menentukan nilai. Neuroekonomi adalah bidang yang baru lahir pada pertemuan ekonomi, psikologi, dan ilmu saraf dalam studi pengambilan keputusan manusia. Mempelajari bagaimana menerapkan pelajaran neuroekonomi dapat menjadi bagian dari strategi bisnis yang sukses untuk pembangun.

Para peneliti di Duke University membuat penemuan menarik: Area otak Anda yang sama yang menentukan emosi Anda tentang pembelian juga menentukan nilai yang Anda kaitkan dengan pembelian tersebut. Para ilmuwan sebelumnya mengira area otak yang terpisah bertanggung jawab untuk memproses emosi dan keputusan ekonomi.

Otak melakukan beberapa hal yang cukup lucu ketika membuat keputusan pembelian. Jika Anda memahami aktivitas otak pelanggan Anda, maka Anda dapat menggunakan pengetahuan ini untuk membantu meningkatkan penjualan dan memberikan nilai.

Kesan awal membentuk bias

Inilah pepatah lama dalam periklanan: “Bagaimana Anda menjual jam tangan seharga $2.000? Letakkan di sebelah jam tangan seharga $10.000.”

Ini adalah contoh penahan harga. Penahan adalah bias kognitif yang menggambarkan kecenderungan umum manusia untuk terlalu bergantung pada informasi pertama yang ditawarkan ('jangkar”) ketika membuat keputusan. Selama pengambilan keputusan, penahan terjadi ketika individu menggunakan informasi awal untuk membuat penilaian selanjutnya. Setelah jangkar dipasang, otak membuat penyesuaian berdasarkan jangkar itu. Dengan kata lain, ketika menafsirkan informasi baru ada bias yang dibentuk oleh jangkar.

Jika Anda menjual jam tangan atau anggur, maka penahan harga berfungsi untuk menciptakan permintaan untuk barang dengan harga lebih rendah jika dibandingkan dengan barang dengan harga lebih tinggi. Tujuan dari posting ini bukan untuk menunjukkan kepada Anda bagaimana menjadi jam tangan $2.000 (barang dengan harga lebih rendah). Idenya adalah untuk membujuk pelanggan Anda untuk membeli jam tangan seharga $10.000 (Anda), bahkan jika dibandingkan dengan jam tangan seharga $2.000 ('pria lain').

Kunci penahan harga untuk perusahaan konstruksi adalah sama apakah Anda seorang kontraktor umum atau kontraktor khusus. Anda menetapkan standar yang semua orang lain akan dibandingkan.

Jika Anda bukan yang pertama, Anda yang terakhir

Untuk menggunakan penahan harga untuk keuntungan Anda, bahkan jika Anda adalah harga yang lebih tinggi, Anda harus menjadi yang pertama. Jika harga Anda lebih tinggi dari yang ingin dibayar pelanggan, pelanggan tersebut akan tetap menggunakan harga Anda sebagai acuan untuk mendasarkan keputusan pembeliannya.

“..harga awal yang ditawarkan untuk mobil bekas menjadi standar untuk sisa negosiasi. Harga yang lebih rendah dari harga awal tampaknya lebih masuk akal meskipun masih lebih tinggi dari harga sebenarnya dari mobil tersebut.”

Menjadi yang pertama dan menjadi tinggi jauh lebih sedikit kewajiban daripada menjadi yang terakhir dan menjadi tinggi. Saat Anda menjadi yang pertama di meja, Anda memiliki kesempatan unik untuk mengedukasi pelanggan tentang nilai yang menyertai harga Anda. Anda memiliki kesempatan untuk menetapkan harapan bagi pelanggan. Anda memiliki kesempatan untuk menciptakan pengalaman bagi pelanggan.

Ketika Anda terlambat ke permainan harga, jangkar telah mengatur nada untuk pengalaman itu. Anda ingin menjadi jangkar itu.

Cara memasang jangkar untuk proyek konstruksi

1. Atur bilah tinggi

Ketika seseorang meminta Anda untuk stadion baseball atau perkiraan harga, buatlah angka yang tinggi. Pertama, ini adalah teknik yang harus Anda gunakan untuk menentukan anggaran dan komitmen pembeli. Kedua, penetapan harga perkiraan yang tinggi akan menaikkan nilai harga jual akhir.

William Poundstone, penulis Priceless: The Myth of Fair Value, mengatakan:

“Orang-orang cenderung tidak mengerti tentang harga. Berlawanan dengan teori ekonomi, kita tidak benar-benar memutuskan antara A dan B dengan berkonsultasi dengan label harga kita yang tidak terlihat dan membeli yang menghasilkan utilitas lebih tinggi. Kami puas dengan perkiraan waktu dan ingatan samar tentang apa yang ‘diperkirakan biayanya.’ ”

Poundstone menguji teori ini. Pakar real estate dan mahasiswa S1 diminta untuk menilai rumah yang akan dijual. Para peneliti memberi para ahli dan siswa informasi khas yang akan dimiliki pembeli serta empat daftar harga rumah. Kemudian mereka dibagi menjadi beberapa kelompok, dan masing-masing kelompok diminta untuk memberikan nilai penilaiannya.

Berikut adalah hasilnya:

Bahkan para ahli pun salah. Secara umum, agen real estat (dengan pengalaman 10+ tahun di pasar tersebut) tampaknya mengikat nilai penilaian mereka dengan harga yang tercantum.

Dapatkan perkiraan harga sesegera mungkin, dan tetapkan perkiraan itu tinggi. Ketika Anda menerima informasi yang lebih spesifik tentang proyek tersebut, Anda akan dapat memperoleh perkiraan harga "jangkar" yang tinggi. Anda akan terlihat seperti pahlawan.

2. Gunakan angka yang tepat

Estimasi adalah tebakan berdasarkan pengalaman. Perkiraan bukanlah tawaran, penawaran, atau proposal. Mulailah menggunakan tebakan Anda sebagai jangkar harga.

Untuk berpindah dari perkiraan ke tawaran, penawaran, atau proposal, Anda memerlukan informasi yang tepat tentang proyek tersebut. Jika Anda mengambil informasi yang tepat ini dan mengembalikan angka bulat untuk pekerjaan itu, maka Anda secara tidak sadar akan berkomunikasi dengan pelanggan Anda bahwa Anda tidak tahu apa yang Anda lakukan.

“Menurut studi terbaru tentang merger dan akuisisi oleh Petri Hukkanen dan Matti Keloharju, investor yang menawarkan penawaran ‘tepat’ untuk saham perusahaan menghasilkan hasil pasar yang lebih baik daripada mereka yang menawarkan penawaran angka bulat.”

“[Ini] penelitian didasarkan pada beberapa studi psikologi sosial sebelumnya yang menunjukkan bahwa orang lebih menghargai angka-angka yang tepat daripada angka-angka yang relatif bulat. Orang cenderung berasumsi, benar atau tidak, bahwa seseorang pasti telah mengolah banyak data untuk menghasilkan jumlah yang begitu spesifik. Angka bulat, di sisi lain, menunjukkan bahwa seseorang hanya membocorkannya — menawarkan penilaian perkiraan berdasarkan pengetahuan yang tidak jelas.”

Tidak peduli berapa banyak pekerjaan rumah yang menurut pelanggan Anda telah mereka lakukan, Anda adalah ahlinya. Anda akan menentukan harga proyek berdasarkan ruang lingkup, kualitas, dan jadwal yang diminta pelanggan Anda.

Gunakan spesifikasi harga Anda untuk membantu membangun otoritas Anda dengan pelanggan Anda.

Sebagai contoh, Anda dan saya sama-sama tahu bahwa merombak total dan merombak kamar mandi setinggi 7吆 kaki yang baru saja dijelaskan pelanggan potensial Anda akan menelan biaya antara $15.000 hingga $20.000. Anda memberi tahu pelanggan Anda bahwa proyek tersebut akan menelan biaya sekitar $25.000. Perkiraan ini menetapkan harga jangkar tinggi.

Jika Anda kemudian menyiapkan proposal yang memberi harga proyek dengan angka bulat seperti $ 18.000, calon pelanggan Anda mungkin secara tidak sadar mengira Anda tidak mengerjakan pekerjaan rumah Anda. “Bagaimana sesuatu yang begitu rumit bisa bernilai $18.000?” pelanggan Anda akan berpikir.

Jangan pernah menggunakan angka bulat. Menggunakan angka bulat menunjukkan ruang untuk negosiasi. Bahkan jika Anda tidak menghitung setiap paku, 2 & 2154, dan jam kerja, Anda tetap harus menghasilkan angka yang tepat.

Alih-alih mengusulkan harga proyek sebesar $18.000, Anda harus memberi mereka proposal tertulis yang menunjukkan harga menjadi $18.173,89. Nomor sebelumnya mengatakan Anda hanya menebak. Yang terakhir mengatakan Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda dan Anda tahu persis apa yang dibutuhkan proyek tersebut.

Jika, dengan sedikit keberuntungan matematis, harga yang Anda hitung adalah angka bulat, maka buatlah harga menjadi angka yang tepat. Hampir tidak ada risiko dalam melakukan ini. Jika pelanggan Anda tidak akan membeli dari Anda dengan harga $18.173,89, maka pelanggan yang sama itu tidak akan membeli dari Anda dengan harga $18.000.

"Presisi juga menunjukkan tekad." — Carmen Nobel

Berikut eksperimen mudah yang dapat Anda lakukan untuk membuktikan hal ini. Lain kali Anda mengadakan rapat perusahaan, beri tahu karyawan Anda bahwa rapat dimulai pukul 07.06. Jika mereka bertanya mengapa, Anda cukup memberi tahu mereka "karena saat itulah dimulai." Berapa banyak karyawan yang akan merasakan tekanan untuk datang tepat waktu ke rapat yang dimulai tepat pada pukul 07:06 dibandingkan dengan pukul 7:00?

3. Gunakan kekuatan konteks

Gregory Ciotti menulis di Huffington Post:

“Apakah pernah ada waktu di mana satu Budweiser bernilai lebih dari yang lain? Logika akan menentukan bahwa jawaban ini adalah tidak, tetapi bar hopper tahu bahwa bukan itu masalahnya. Di mana Anda membeli sama pentingnya dengan apa yang Anda beli.

“Dalam studi Universitas Vanderbilt yang diterbitkan di New York Times Magazine, pelanggan bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk Budweiser jika mereka tahu itu berasal dari hotel kelas atas versus toko kelontong yang rusak.

“Menurut ekonom Richard Thaler, kontekslah yang berpengaruh di sini. Prestise yang dirasakan dari hotel kelas atas memungkinkannya lolos dengan membebankan harga yang lebih tinggi.

“Itu menurut subjek tidak adil untuk membayar yang sama.”

Ini menjelaskan mengapa orang akan membayar lebih untuk suatu produk di lokasi tertentu dan lebih sedikit untuk produk yang sama di tempat lain.

Anda mungkin menjual produk sebagai bagian dari bisnis Anda, tetapi kemungkinan besar Anda juga menjual layanan.

Berikan calon pelanggan pengalaman yang membenarkan harga premium Anda. Persepsi sangat mempengaruhi penilaian mereka terhadap harga Anda.

Berikut ini cara menambahkan konteks penjualan harga jangkar Anda:

  • Segera jawab panggilan dan permintaan.
  • Menanggapi permintaan dan perubahan secara tepat waktu.
  • Menyediakan jalur interaksi dan komunikasi yang jelas.
  • Tempatkan branding berkualitas tinggi di segala hal — kemeja, topi, buku catatan, kendaraan, situs web, dll.
  • Menghasilkan detail lingkup pekerjaan, proposal, desain, dan dokumen kontrak.
  • Mempekerjakan orang-orang yang berbicara dengan hormat, menatap mata pelanggan, dan memiliki jabat tangan yang kuat.
  • Menjaga tempat kerja yang aman, bersih, dan teratur.
  • Gunakan alat, peralatan, dan teknik konstruksi yang canggih.

Sebuah bisnis konstruksi murah mungkin memiliki beberapa atau sebagian besar item yang tercantum di atas. Bisnis tersebut adalah toko kelontong yang rusak.

Bisnis Anda adalah hotel kelas atas, di mana pelanggan berharap untuk membayar lebih karena Anda memiliki semua item yang tercantum di atas. Bisnis Anda menampilkannya setiap saat. Anda menjual pengalaman yang tidak dapat diberikan orang lain.

Tidak ada trik, hanya sains

Penggunaan jangkar harga dalam bisnis konstruksi Anda bukanlah penipuan atau tipu daya. Teknik yang disajikan dalam posting ini adalah ilmu perilaku murni. Profesional pemasaran menggunakan ilmu prinsip neuroekonomi sebelum kata neuroekonomi ada. Otak manusia terhubung untuk membuat keputusan pembelian dari area yang sama yang juga mengontrol emosi manusia.

Penahanan pangeran akan merangsang bagian emosional otak pelanggan Anda selama proses penjualan. Teknik penjualan ini juga akan memberi Anda keunggulan dibandingkan pesaing Anda yang tidak memasang jangkar.

Jangkar tinggi. Nilai jual. Memberikan pengalaman.

Lebih lanjut tentang menjalankan bisnis yang sukses:

Bagaimana Menumbuhkan Bisnis Konstruksi, Bagian 1 — Pertumbuhan mungkin menjadi tujuannya, tetapi pertumbuhan yang tidak disiplin akan membuat Anda keluar dari bisnis.

Bagaimana Menumbuhkan Bisnis Konstruksi, Bagian 2 — Tenaga kerja biasanya merupakan pengeluaran tunggal terbesar dalam bisnis konstruksi. Pastikan Anda melacaknya dengan benar.

Bagaimana Menumbuhkan Bisnis Konstruksi, Bagian 3 - Data adalah kuncinya. Mengetahui data mana yang akan dianalisis dan bagaimana meninjaunya akan mendorong pertumbuhan bisnis konstruksi Anda.

Bagaimana Menumbuhkan Bisnis Konstruksi, Bagian 4 — Anda mungkin bukan komunikator yang baik seperti yang Anda pikirkan. Sering bertemu dengan tim Anda sangat penting.

Daftar untuk eletters hari ini dan dapatkan cara terbaru dari Fine Homebuilding, plus penawaran khusus.


Cara Menggunakan Penahan Mental untuk Mengurangi Kecemasan

Anda tahu perasaan ketika kecemasan melanda Anda? Ini seperti gelombang yang intens: menakutkan, luar biasa, dan Anda merasa tidak berdaya untuk menghentikannya. Kebenaran yang menyedihkan adalah ketika kecemasan menyerang, banyak dari kita tidak memiliki alat untuk mengelolanya. Namun, ada solusi sederhana yang dikenal sebagai mental anchoring, yang terbukti secara ilmiah dapat mengurangi kecemasan.

Teknik yang populer di kalangan terapis, penahan dapat berguna untuk meredakan kecemasan dan serangan panik. Dengan mengembangkan "jangkar" mental Anda dapat mengurangi rasa takut dan khawatir, membawa emosi Anda kembali ke keseimbangan - seperti jangkar di atas kapal.

Anda mungkin tidak secara sadar menyadarinya tetapi Anda telah dipengaruhi oleh jangkar sepanjang hidup Anda – dibentuk melalui pengulangan dan asosiasi. Anda mungkin akrab dengan eksperimen terkenal Ivan Pavlov dengan anjing ketika dia membunyikan bel (stimulus) pada saat yang sama dia memberi makan anjing. Seiring berjalannya waktu, mulut anjing akan mengeluarkan air liur hanya dengan mendengar bel. Mereka membuat hubungan positif antara bel berbunyi dan waktu makan.

Dalam beberapa kasus, jangkar terkait dengan perasaan negatif. Misalnya, bayangkan Anda berkencan dengan pria yang selalu mengenakan cologne yang sama, dan sejak Anda putus setiap kali Anda mencium cologne itu pada orang lain, perasaan menyakitkan itu muncul kembali ke permukaan. Dalam hal ini, cologne adalah jangkar negatif.

Kabar baiknya adalah Anda dapat membuat penahan mental bekerja untuk Anda daripada melawan Anda. Dengan anchoring, ini semua tentang asosiasi, dan pastikan Anda membuat sebanyak mungkin asosiasi positif.

Bagaimana Penahan Mental Bekerja

Penahan mental adalah proses dalam Neurolinguistic Programming (NLP). Saat Anda menggunakan jangkar, Anda “menstabilkan sebagian pengalaman utama dan kemudian dapat mengakses bagian pengalaman utama itu di lain waktu.” Tujuan dari penahan adalah untuk menggeser bagian dari pengalaman utama ke situasi ketika itu akan berguna, seperti mengurangi kecemasan.

Michael Carroll, pendiri dan direktur kursus NLP Academy, menjelaskan proses empat langkah dalam menyiapkan jangkar:

  1. Mintalah orang tersebut sepenuhnya mengakses suatu negara
  2. Berikan jangkar (stimulus) tertentu saat keadaan memuncak
  3. Keadaan istirahat
  4. Jangkar api untuk diuji

Carroll menguraikan proses "penjangkaran sederhana":

“Praktisi memegang jangkar selama keadaan memuncak, seringkali sekitar 20-30 detik, terkadang lebih lama terkadang lebih pendek tergantung pada apa yang dinilai klien dan kemampuan praktisi untuk membantu klien membangun keadaan. Setelah jangkar dipasang, praktisi menguji jangkar dengan menerapkan sentuhan yang sama persis pada bagian tubuh klien yang sama. Jika klien secara alami masuk ke keadaan saat sentuhan diterapkan, jangkar telah berhasil ditetapkan dan sekarang dapat digunakan untuk mengarahkan bagian pengalaman utama ini ke konteks kehidupan klien di mana keadaan/sumber daya dapat berhasil digunakan.

5 Jenis Jangkar

Jangkar visual menggunakan indera penglihatan untuk menjangkar keadaan yang Anda inginkan. Jangkar visual bisa internal atau eksternal. Jika Anda ingin mencoba jangkar eksternal, itu harus selalu terlihat. Jadi, jika Anda seorang wanita, Anda bisa melihat pesona pada gelang yang Anda kenakan setiap hari.

Jangkar internal lebih umum karena pada dasarnya adalah visualisasi. Dengan memiliki lebih banyak visualisasi positif, kita benar-benar dapat mengatur ulang otak kita untuk menghasilkan lebih banyak pikiran positif.

Apa gambar yang membuat Anda rileks? Mungkin gambar perahu dayung di danau yang tenang? Matahari terbenam di pantai?

Dengan citra mental, penting untuk menjadi sespesifik mungkin. Anda ingin ini terasa nyata sehingga otak Anda akan mengalami emosi kuat dan positif yang sama.

Suara dapat digunakan sebagai bentuk lain dari jangkar. Mirip dengan jangkar visual, suara bisa internal atau eksternal. Jangkar pendengaran eksternal yang populer adalah bersiul. Jika Anda merasa cemas, bersiul (bila dipasangkan dengan perasaan rileks) dapat membantu Anda memasuki kondisi yang lebih seimbang dari waktu ke waktu.

Untuk jangkar internal, Anda dapat mengulangi frasa dalam pikiran Anda. Misalnya, Anda bisa mengatakan, “Saya tenang dan santai.” Ini mirip dengan afirmasi positif. Dengan terus mengulangi kalimat ini, Anda secara alami akan merasa lebih damai.

3. Kinestetik

Jangkar ini melibatkan indera peraba. Keindahan jangkar kinestetik adalah ada banyak pilihan, yang menjelaskan mengapa ini adalah yang paling populer dari semua lima jenis.

Berikut adalah beberapa contoh:

  • Membuat yang pertama
  • Menekan kulit antara ibu jari dan jari telunjuk (ini sebenarnya dianggap sebagai teknik akupunktur, terbukti mengurangi sakit kepala!)

“Lembah Harmoni ditemukan di tengah jaring – atau ‘V’ – di antara ibu jari dan jari telunjuk di kedua tangan Anda,” kata Dr. Mao Shing Ni. “Terapkan tekanan stabil dengan ibu jari yang berlawanan sampai Anda merasakan sedikit nyeri, dan tahan selama 2 menit.

  • Jika Anda sedang duduk, letakkan kedua tangan di atas paha Anda. Bernapas masuk dan keluar secara perlahan akan membantu saat Anda melakukan ini. Seiring berjalannya waktu, tubuh Anda akan mengasosiasikan tindakan ini dengan keadaan emosi positif.

4. Penciuman

Sebagai indra yang paling kuat, penciuman adalah teknik penahan mental yang sangat baik. Sementara contoh dengan cologne yang disebutkan di atas adalah asosiasi negatif, ada banyak cara untuk membuat asosiasi positif dengan bau.

Misalnya, Anda dapat mencoba inhaler hidung . Untuk membuat pengalaman lebih menyenangkan cari inhaler dengan aroma yang merangsang seperti Wintermin t, Melon Drop , dan Tropical Rush .

Tahukah Anda bahwa Jordan Belfort, juga dikenal sebagai Serigala Wall Street, menggunakan inhaler minyak esensial sebagai jangkarnya? Setelah menutup kesepakatan, dia menghirup inhalernya untuk tetap berada dalam kondisi emosi percaya diri puncaknya. Dan sebelum bertemu dengan klien besar atau melangkah ke pertemuan bisnis penting, dia menggunakan jangkarnya untuk meningkatkan kepercayaan diri.

“Orang-orang sukses 100% yakin bahwa mereka adalah penguasa nasib mereka sendiri, mereka bukan makhluk keadaan, mereka menciptakan keadaan, jika keadaan di sekitar mereka menyebalkan mereka mengubahnya,” tulis Belfort dalam bukunya, Jalan Serigala: Penjualan Garis Lurus: Kuasai Seni Persuasi, Pengaruh, dan Kesuksesan .

5. Gustatory

Jangkar ini menggunakan rasa untuk membawa Anda ke kondisi mental yang sehat. Agar teknik penahan mental ini berhasil, sebaiknya gunakan jangkar yang sudah tersedia. Permen mint atau permen rasa adalah pilihan yang populer.

Panduan Langkah-demi-Langkah Anda untuk Penahan Mental

  1. Putuskan bagaimana perasaan Anda. Untuk mengurangi kecemasan, misalnya, Anda mungkin ingin merasa tenang dan rileks.
  2. Pikirkan kembali saat ketika Anda merasa sangat tenang dan santai, saat ketika Anda benar-benar damai dan terhubung dengan saat ini.
  3. Pikirkan jangkar yang melibatkan salah satu indra Anda. Katakanlah Anda memilih bau. Dalam hal ini, perangkat jangkar Anda dapat menjadi inhaler minyak esensial .
  4. Sekarang, benamkan diri Anda dalam memori. Apa yang Anda lihat? Apa yang kamu dengar? Apa yang kamu rasakan? Tujuannya adalah untuk menghidupkan kembali memori sampai Anda mulai mengalami perasaan tenang dan relaksasi yang sama.

Sekarang, di sinilah penahan mental berperan. Segera setelah Anda mencapai kondisi relaksasi puncak Anda, ambil inhaler Anda dan tarik napas perlahan dan dalam. Ini menambatkan Anda ke dalam perasaan positif.

  1. Untuk menguji keefektifan jangkar, gunakan inhaler tanpa menyelami ingatan yang tenang dan lihat apakah Anda masih dapat mengalami keadaan santai. Ingatlah bahwa ini bisa memakan waktu beberapa kali sebelum Anda mulai melihat hasilnya. Pengulangan sangat penting untuk proses penahan.

Kiat Tambahan

  • Ulangi, ulangi, ulangi. Jangkar harus ditembakkan dengan cara yang persis sama setiap kali Anda menghubungkannya dengan pengalaman yang menenangkan dan santai. Seiring waktu, itu akan tertanam dalam pikiran Anda.
  • Jangkar di puncak emosional pengalaman Anda (ketika Anda merasa paling damai)
  • Yang terpenting, bersabarlah. Setiap kali Anda tergoda untuk bereaksi dengan cara yang sama, ingatkan diri Anda bahwa penahan mental adalah sebuah proses dan Anda mungkin tidak langsung melihat hasilnya.

Jika Anda ingin bersantai , penahan mental dapat membantu Anda mematahkan asosiasi negatif yang menahan Anda dan membantu Anda mencapai keadaan pikiran yang lebih damai secara alami. Ingat, Anda memiliki kekuatan untuk mengubah pikiran Anda, dan dengan melakukannya, Anda akan mengubah hidup Anda.

Dalam kata-kata bijak Dr. Joe Dispenza, “Setiap kali kita memiliki pikiran, kita membuat bahan kimia. Jika kita memiliki pikiran yang baik dan tinggi atau pikiran bahagia, kita membuat bahan kimia yang membuat kita merasa baik atau bahagia. Dan jika kita memiliki pikiran negatif atau pikiran buruk atau pikiran tidak aman, kita membuat bahan kimia yang membuat kita merasakan persis seperti yang kita pikirkan. Jadi, setiap zat kimia yang dilepaskan di otak secara harfiah adalah pesan yang memberi makan tubuh fisik. Sekarang tubuh mulai merasakan seperti yang kita pikirkan.”


Efek Bumerang

Manakah dari tajuk utama berikut yang menurut Anda paling persuasif:

“Saya bukan seorang Muslim, kata Obama.”

“Saya seorang Kristen, kata Obama.”

Judul utama pertama adalah penyangkalan langsung dan tegas atas sepotong informasi yang salah yang memiliki umur panjang yang membuat frustrasi. Ini Obama langsung menangani kepalsuan.

Opsi kedua mengambil pendekatan yang berbeda dengan menegaskan agama Obama yang benar, daripada menyangkal yang salah. Dia menegaskan, bukan mengoreksi.

Mana yang lebih baik dalam meyakinkan orang-orang tentang agama Obama? Menurut penelitian terbaru tentang misinformasi politik, kemungkinan yang terakhir.

Studi ini dipimpin oleh Brendan Nyhan dan Jason Reifler, dua peneliti terkemuka yang meneliti misinformasi politik dan cara-cara yang dapat dan tidak dapat disangkal, di antara topik lainnya. Makalah mereka tahun 2009, “The Effects of Semantics and Social Desirability in Correcting the Obama Muslim Myth,” menemukan bahwa pernyataan penegasan tampaknya lebih efektif untuk meyakinkan orang untuk meninggalkan atau mempertanyakan pandangan mereka yang salah mengenai agama Presiden Obama.

Saya menemukan karya mereka berkat posting lengkap di You Are Not So Smart, sebuah blog tentang “delusi diri dan pemikiran irasional” oleh jurnalis David McRaney.

McRaney menghabiskan beberapa ribu kata untuk menjelaskan “efek bumerang,” yang dia rangkum dengan baik dalam satu kalimat: “Ketika keyakinan terdalam Anda ditantang oleh bukti yang kontradiktif, keyakinan Anda menjadi lebih kuat.”

Seperti yang saya jelaskan dalam kolom baru-baru ini, efek bumerang mempersulit pers untuk secara efektif menghilangkan prasangka informasi yang salah. Kami menyajikan fakta dan bukti, dan sering kali tidak mengubah pikiran orang. Bahkan, itu bisa membuat orang menggali lebih dalam. Manusia juga terlibat dalam penalaran yang termotivasi, kecenderungan untuk membiarkan emosi 'menempatkan kita pada jalur pemikiran yang sangat bias, terutama pada topik yang sangat kita pedulikan'.

Dua efek kognitif penting ini dapat memiliki dampak signifikan pada masyarakat dan perdebatan di ruang publik. Mereka juga akhirnya meniadakan beberapa pekerjaan sanggahan dan pelaporan yang dilakukan oleh pers. Upaya saya baru-baru ini untuk memahami efek bumerang dan penalaran yang termotivasi telah berubah menjadi pencarian cara untuk memerangi fenomena manusia yang mengakar ini.

Saya mencari Reifler, asisten profesor ilmu politik di Georgia State University, untuk mempelajari lebih lanjut tentang temuannya dan rekan-rekannya mengenai pernyataan afirmatif dan pengaruhnya terhadap mitos Muslim Obama. Saya bertanya kepadanya apakah ada cara lain untuk menyajikan informasi yang dapat menghilangkan kebohongan.

“Saya yakin ada tapi saya tidak tahu apa itu,” katanya, pernah menjadi peneliti yang berhati-hati.

Namun demikian, dia memang menawarkan beberapa dorongan.

“Saya pikir kita sedang bergerak ke arah itu,” katanya.

Bagian dari proses menemukan apa yang berhasil adalah mengesampingkan apa yang tidak. Saya mencantumkan beberapa di antaranya di kolom saya sebelumnya, dan Nyhan dan Reifler memberikan lebih banyak bukti dalam makalah 2010, “When Corrections Fail: The Persistence of Political Misperceptions,” diterbitkan di Perilaku Politik. (Perhatikan bahwa definisi mereka tentang koreksi berbeda dari yang digunakan dalam pers.) Studi mereka melihat responden membaca artikel berita tiruan “yang berisi pernyataan dari tokoh politik yang memperkuat kesalahpahaman yang meluas.” Beberapa artikel juga menyertakan paragraf teks yang membantah (atau “memperbaiki”) kesalahan persepsi dan pernyataan tersebut.

Satu artikel, misalnya, dipimpin oleh Presiden George W. Bush berbicara tentang Irak dan kemungkinannya “ akan menyebarkan senjata atau bahan atau informasi ke jaringan teroris.” Kemudian beralih ke grafik yang mengutip informasi dari laporan CIA yang Irak sebenarnya tidak memiliki senjata terlarang pada saat invasi pimpinan AS. Akankah paragraf korektif ini mempengaruhi responden yang percaya bahwa Irak memiliki senjata pemusnah massal?

Seperti yang ditulis oleh para peneliti, bagian korektif “sering gagal mengurangi persepsi yang salah di antara kelompok ideologis yang ditargetkan.”

Kemudian ada istilah familiar: “Kami juga mendokumentasikan beberapa contoh ‘efek bumerang’ di mana koreksi sebenarnya meningkatkan mispersepsi di antara kelompok yang bersangkutan.”

Jadi, mungkin satu sanggahan yang kredibel dalam sebuah artikel berita tidak mungkin meyakinkan orang untuk mengubah pandangan mereka. Tetapi penelitian lain menunjukkan bahwa aliran konstan dari koreksi semacam ini dapat membantu memerangi informasi yang salah. Teorinya adalah bahwa semakin sering seseorang terpapar informasi yang bertentangan dengan keyakinan mereka yang salah, semakin besar kemungkinan mereka akan mengubah pandangan mereka.

“Mungkin ada sesuatu yang bisa dikatakan untuk kegigihan,” kata Reifler. “Pada titik tertentu biaya untuk selalu salah atau selalu mendapatkan informasi yang bertentangan dengan apa yang Anda yakini kemungkinan lebih besar daripada biaya karena harus berubah pikiran tentang sesuatu. Kita perlu mencari tahu apa itu titik kritis atau titik kritis, atau apa yang membuat orang mencapai titik kritis itu. Saya pikir kita hanya menggores permukaan.”

Dia menunjuk ke makalah 2010 di Psikologi Politik oleh David P. Redlawsk dan lainnya, “Titik Tip Afektif: Apakah Penalaran yang Termotivasi Pernah ‘Dapatkan’?”

Para peneliti berusaha untuk menentukan apakah ada titik kritis yang dapat menyebabkan pemilih mengabaikan alasan yang termotivasi dan melihat fakta dengan cara yang lebih rasional.

“Kami menunjukkan bukti eksperimental bahwa titik kritis afektif seperti itu memang ada,” tulis mereka. “… Adanya titik kritis menunjukkan bahwa pemilih tidak kebal terhadap informasi yang tidak sesuai, bahkan ketika awalnya bertindak sebagai pemberi alasan yang termotivasi.”

Titik kritis ini masih jauh dari teridentifikasi, tetapi mendorong untuk berpikir bahwa upaya berulang untuk menghilangkan prasangka informasi yang salah, atau hanya untuk menyebarkan kebenaran, mungkin berdampak.

Satu harapan terakhir adalah bahwa Reifler dan Nyhan sedang melakukan penelitian untuk melihat apakah penyajian informasi secara visual dapat memengaruhi tingkat persuasinya. Karena tidak satu pun dari pekerjaan ini telah diselesaikan, Reifler menolak untuk membagikan rincian tentang catatan tersebut. Tetapi intinya adalah bahwa setelah beberapa dekade penelitian yang telah menunjukkan kecenderungan manusia untuk penalaran yang termotivasi dan efek bumerang, para peneliti bergerak menuju mengidentifikasi kunci yang dapat membuka pikiran kita yang tertutup.

Kabar baik, bukan? Tidak persis, menurut Reifler.

Dia mengatakan para peneliti pertama kali mulai melihat bentuk-bentuk persuasi ini setelah Perang Dunia II untuk memahami bagaimana Nazisme dapat membujuk jutaan orang. Akibatnya, para peneliti pada awalnya didorong untuk menemukan resistensi manusia terhadap persuasi.

“Kesulitan membujuk orang dipandang sebagai hal yang baik,” kata Reifler. “Itu berarti akan lebih sulit untuk hal-hal yang benar-benar mengerikan terjadi. Kapan pun kita berbicara tentang persuasi atau membuat orang mengubah keyakinan mereka, selalu ada sisi baik dan sisi gelap.”

Kutipan dari opini online muncul di surat kabar, dengan judul slip topeng Will dan Kate (9 Juni, halaman 31). Dikatakan bahwa sementara, pra-pernikahan, diumumkan bahwa Duke dan Duchess of Cambridge masa depan tidak akan mempekerjakan staf rumah tangga, citra modernitas sekarang telah 'dikompromikan oleh berita bahwa mereka mengiklankan pembantu rumah tangga, kepala pelayan, pelayan dan meja rias untuk melayani mereka di rumah baru mereka di Istana Kensington”. Sekretaris pers pasangan itu, Miguel Head, meminta kami untuk menjelaskan bahwa: “Paling-paling, mereka mungkin mempekerjakan satu (petugas pembersih sekaligus pembantu rumah tangga), yang mungkin paruh waktu. Kami tidak pernah ‘mengumumkan’ bahwa pasangan itu ‘tidak akan mempekerjakan [staf rumah tangga]‘ setelah pernikahan mereka. Apa yang selalu kami katakan adalah bahwa pasangan itu tidak memiliki rencana untuk mempekerjakan staf rumah tangga di rumah mereka di Anglesey, tetapi di London mereka menggunakan staf rumah tangga di Clarence House, rumah yang sampai sekarang mereka tinggal bersama dengan Pangeran Wales.Tambahan satu pekerja paruh waktu, atau satu pekerja penuh waktu, telah terjadi karena pasangan itu mengambil rumah mereka sendiri di London dari Clarence House.” Di bagian lain artikel itu merujuk pada “kisah-kisah merusak dari pemborosan kerajaan di masa lalu: Charles dengan 150 stafnya, dan seorang ajudan untuk memeras pasta giginya untuknya. Tentang ini, Miguel Head menulis: “Pangeran Wales tidak mempekerjakan dan tidak pernah mempekerjakan seorang pembantu untuk memeras pasta giginya untuknya. Ini adalah mitos tanpa dasar akurasi faktual.” - Penjaga


Penahan

Penahan sengaja menghubungkan isyarat atau pemicu ke keadaan pikiran sehingga Anda dapat mengingat keadaan dengan mudah dan mudah nanti.

Penggunaan yang paling umum untuk penahan adalah untuk membuat status sumber daya lebih tersedia dalam situasi di mana itu akan berguna. Dalam situasi aktual, atau sebagai orang yang mewakili situasi, Anda "menyalakan jangkar", menciptakan kembali isyarat, dan mengintegrasikan keadaan pikiran yang diinginkan ke dalam konteks. Penahan juga digunakan dalam banyak teknik NLP untuk menstabilkan dan mengingat status sehingga dapat segera diakses untuk digunakan atau diubah.

Anchoring adalah fenomena alam yang terjadi secara tidak sengaja setiap saat, misalnya ketika aroma parfum mengingatkan Anda pada seseorang yang sudah lama Anda kenal. NLP hanya menggunakan penahan dengan sengaja untuk membuat perbedaan positif dalam pengalaman seseorang.

Komponen Penahan yang Efektif:
• Kemurnian negara diakses.
• Intensitas negara diakses.
• Waktu jangkar.
• Keunikan jangkar
• Akurasi duplikasi.

Penahan tergantung pada kemampuan untuk membangkitkan (menginspirasi, memunculkan) keadaan pikiran dalam diri kita sendiri dan orang lain. Semakin fleksibel kita, semakin besar kemungkinan kita untuk menggerakkan orang secara emosional dan memengaruhi keadaan pikiran mereka untuk menciptakan kenyamanan, rasa ingin tahu, kemurahan hati, antusiasme, humor, dan sebagainya. Memunculkan negara adalah bentuk seni. Metode berikut sering efektif dalam elisitasi negara:

• Laju dan pimpin – menjalin hubungan baik dan pergi ke negara bagian sendiri.
• Akses secara perilaku – Lakukan sesuatu! Nyanyikan lagu, lompat-lompat, peluk mereka, lepaskan pakaian kecil…
• Bercerita
• Minta mereka mengingat saat…
• Minta langsung – “Apakah kamu tidak penasaran tentang…”

Dan berikut adalah beberapa cuplikan video dari program yang sama dengan Pelatih Senior Tom Best yang memperkenalkan Model Penahan, dan mendemonstrasikannya:

Pengantar Penahan

Demonstrasi Penahan Kinestetik (sentuhan)

Ulasan Demonstrasi Penahan

Sekarang Anda dapat memperkuat jangkar yang Anda buat di bab satu, atau memikirkan keadaan emosional lain yang ingin Anda miliki lebih banyak, dan berlatih membuat jangkar untuk itu juga. Bagaimanapun, ingat tujuan keseluruhan: nikmatilah!


Mencari konfirmasi

Karena efek penahan terjadi dalam banyak situasi, tidak ada satu teori pun yang menjelaskannya dengan memuaskan. Namun, ada favorit modern untuk menjelaskan efek penahan dalam pengambilan keputusan. Diperkirakan berasal dari kecenderungan kita untuk mencari konfirmasi dari hal-hal yang kita tidak yakin.

Jadi, jika saya diberitahu bahwa harga cincin berlian tertentu adalah £5,000, saya akan cenderung mencari-cari bukti yang mengkonfirmasi hal ini. Dalam hal ini mudah: banyak cincin berlian berharga sekitar itu, tidak peduli nilai cincin khusus ini. Untuk semua yang saya tahu tentang cincin berlian itu bisa bernilai £ 500 atau £ 50.000.

Masalahnya adalah penjelasan ini kurang memuaskan ketika jangkar itu sangat tidak membantu, seperti ketika Anda memberi tahu orang-orang bahwa Gandhi berusia lebih dari sembilan tahun ketika dia meninggal.

Mungkin, kemudian, itu semua karena kemalasan mendasar kita. Ketika diberikan contoh Gandhi, kita tidak bisa diganggu untuk membuat penyesuaian besar-besaran dari jangkar yang kita berikan ke nilai sebenarnya, jadi kita pergi ke suatu tempat dan kemudian berhenti.


Faktor yang mempengaruhi

Ada faktor-faktor yang membantu mengubah cara jangkar mempengaruhi kita, baik dalam bentuk maupun intensitas:

  • Suasana hati. Jangkar dapat memengaruhi suasana hati kita secara positif atau negatif ketika kita menerima informasi itu. Orang yang depresi, misalnya, cenderung lebih tepat ketika beradaptasi dengan informasi. Namun, penelitian lain mengklaim bahwa mereka memiliki kecenderungan untuk lebih pasif.
  • Pengalaman. Seseorang dengan tingkat pengetahuan dan pelatihan yang tinggi kurang rentan terhadap fenomena ini. Namun, tidak ada yang benar-benar bebas dari pengaruhnya.
  • Kepribadian. Menurut studi penelitian, efek ini memiliki pengaruh yang lebih kecil pada orang ekstrovert daripada orang introvert.
  • Kemampuan kognitif. Semakin tinggi kemampuan kognitif kita, semakin sedikit efek yang akan berdampak pada kita. Namun, seperti yang telah kami katakan, tidak ada yang bebas dari efeknya.

"Jika Anda dapat mengontrol informasi, Anda dapat mengontrol orang."

-Tom Clancy-

Mudah-mudahan, Anda telah belajar lebih banyak tentang efek penahan di artikel ini. Apakah Anda pikir itu sangat memengaruhi Anda? Kita tahu bahwa tidak ada orang yang bebas darinya, tetapi hal itu dapat mempengaruhi setiap orang secara berbeda. Namun, begitu kita menyadari fenomena tersebut dan pengetahuan ada di tangan kita, menjadi sedikit lebih mudah untuk memutuskan seberapa besar pengaruhnya terhadap kita dan keputusan kita.


Ketika Bukti Menjadi Bumerang

Jangan membaca posting blog ini. Pastinya jangan dibaca sampai habis. Bukankah aku sudah memberitahumu untuk tidak membaca posting blog ini? Anda masih melakukannya. Kita dapat menertawakan kemampuan bawaan kita untuk menjadi sebaliknya, tetapi sayangnya hal serupa dapat terjadi ketika kita memberikan bukti ilmiah kepada manusia yang menyanggah kesalahan informasi. Salah satu paradoks komunikasi sains yang paling menyedihkan adalah bahwa informasi yang salah tidak hanya dapat menyebar lebih cepat dan lebih luas daripada kebenaran (ambil saja "uberfacts" yang sukses tetapi sering tidak begitu faktual atau keberhasilan paragon misinformasi sains Berita Alam jika Anda memerlukan contoh) tetapi lebih buruk lagi, memerangi informasi yang salah dengan bukti sering kali dapat memiliki efek yang sama sekali berlawanan dari efek yang diinginkan. Fenomena mengerikan yang dikenal sebagai efek bumerang ini ditunjukkan sekali lagi baru-baru ini oleh sebuah studi tentang tanggapan orang tua terhadap berbagai bentuk bukti yang berbeda bahwa vaksin tidak berbahaya. Uji coba terkontrol secara acak diambil dari empat sumber CDC, semuanya dirancang untuk menggunakan bukti ilmiah untuk menunjukkan mengapa anak-anak harus divaksinasi:

4. Gambar CDC anak-anak dengan campak, gondok dan rubella:

Kredit Gambar: Pusat Pengendalian dan Pencegahan Penyakit AS

Dalam keempat kasus, tidak ada materi yang meningkatkan niat orang tua untuk memvaksinasi anak-anak mereka. Efek dari informasi langsung tentang campak, gondok dan rubella cukup netral. Gambar anak-anak dengan campak, gondok dan rubella serta narasi ibu tentang anaknya yang dirawat di rumah sakit, keduanya memiliki efek yang tidak diinginkan dari peningkatan kepercayaan pada efek samping vaksin. Gambar-gambar itu juga entah bagaimana meningkatkan keyakinan salah bahwa vaksin menyebabkan autisme. Materi yang membantah kaitan MMR-autisme berhasil mengurangi keyakinan yang salah tentang gagasan bahwa vaksin menyebabkan autisme tetapi secara mengejutkan sebenarnya mengurangi niat untuk memvaksinasi pada orang tua dengan keyakinan paling anti-vaksin.

Ini bukan pertama kalinya kami melihat temuan menyedihkan dari penelitian yang mencoba menyangkal mitos vaksin. Sebuah studi yang dijelaskan dalam sebuah makalah oleh Schwarz et al, menemukan bahwa selebaran CDC yang berisi "fakta dan mitos" tentang vaksin meningkatkan niat untuk segera memvaksinasi tetapi memiliki efek sebaliknya setelah hanya setengah jam - ketika para peserta mulai mengingat mitos sebagai fakta. Tampaknya kita benar-benar ikan mas yang dimuliakan ketika harus mengingat pemisahan antara fakta dan fiksi. Ketika para peneliti membuat versi selebaran di mana mitos diutarakan sebagai fakta, selebaran itu berhasil meningkatkan niat untuk divaksinasi, ini kontras dengan selebaran CDC asli yang membuat peserta lebih buruk daripada saat mereka memulai. Menghindari referensi mitos jauh dari solusi sempurna, karena gagal untuk secara langsung mengatasi mitos yang beredar.

Seolah-olah segala sesuatunya tidak bisa menjadi lebih menyedihkan, Norbert Schwarz rekan penulis makalah "fakta dan mitos" menyarankan bahwa ketika lembaga yang dihormati seperti CDC mempertimbangkan dan menyangkal klaim, ini sebenarnya dapat memberikan kepercayaan pada klaim tersebut. dalam pikiran orang. Schwarz mengutip sebagai contoh desas-desus internet tentang pisang pemakan daging yang begitu subur sehingga dibantah oleh situs web CDC. Ketika ini terjadi, ketakutan akan pisang pemakan daging tumbuh dan mulai dikaitkan dengan CDC!

Dalam studi lain, efek bumerang serupa ditemukan pada pemilih Konservatif yang percaya bahwa Irak memiliki senjata pemusnah massal. Setelah menerima koreksi bahwa Irak tidak memiliki senjata pemusnah massal, mereka menjadi lebih percaya bahwa Irak memiliki senjata pemusnah massal daripada kontrol. Hal yang sama terjadi ketika Konservatif disajikan dengan bukti bahwa pemotongan pajak Bush gagal untuk merangsang pertumbuhan ekonomi - dalam hal ini persentase setuju dengan pernyataan bahwa pemotongan pajak Bush meningkatkan pendapatan pemerintah melompat dari 36% menjadi 67%, sementara bukti yang sama bergerak pandangan non-konservatif ke arah lain (dari 31% menjadi 28%).

Mengkhawatirkan, efek bumerang telah terbukti sangat mendalam pada orang tua yang diyakini dapat mengingat sebuah pernyataan tetapi melupakan informasi kontekstual bahwa pernyataan tersebut tidak benar. Lebih buruk lagi, mengulangi bahwa klaim itu salah sebenarnya bisa meninggalkan kesan yang lebih kuat bahwa klaim itu benar. Dalam sebuah penelitian, "semakin sering orang dewasa yang lebih tua diberitahu bahwa klaim itu salah, semakin besar kemungkinan mereka untuk mengingatnya secara keliru setelah penundaan 3 hari. Ukuran efek ini jauh dari diabaikan. Setelah 3 hari, orang dewasa yang lebih tua salah ingat. 28% pernyataan salah sebagai benar ketika mereka diberitahu sekali bahwa pernyataan itu salah tetapi 40% ketika diberitahu tiga kali bahwa pernyataan itu salah". Menariknya, dalam penelitian ini efeknya justru sebaliknya pada orang yang lebih muda - memperkuat bahwa klaim itu salah membuat mereka cenderung tidak mempercayai klaim tersebut.

Sementara orang dewasa yang lebih muda menjadi lebih kecil kemungkinannya untuk salah mengingat klaim palsu sebagai benar setelah diberitahu tiga kali bahwa itu salah, orang dewasa yang lebih tua menjadi lebih mungkin untuk salah mengingat klaim sebagai benar. (Skurnik dkk, 2005)

Tampaknya kecuali kita sangat berhati-hati, dengan mencoba meyakinkan orang-orang sinis yang paling keras dari bukti, kita mungkin berakhir dengan lebih banyak kerugian daripada kebaikan. Kebutuhan mendesak dan tampaknya berkembang untuk memerangi informasi yang salah tentang masalah MMR adalah salah satu yang telah saya bahas panjang lebar di blog ini. Respons intuitif dan agak klise sering kali kita perlu memerangi informasi yang salah dengan pendidikan yang lebih baik. Namun tampaknya saat ini beberapa pandangan begitu mengakar sehingga pendidikan saja tidak memotongnya. Satu studi pandangan tentang pemanasan global menemukan bahwa pendidikan tampaknya tidak menjadi faktor penting sebagai keyakinan politik dalam menentukan persetujuan atau ketidaksetujuan dengan konsensus ilmiah. Studi ini menyimpulkan bahwa "pandangan dunia budaya menjelaskan lebih banyak variasi daripada literasi sains dan berhitung". Pada mereka yang memiliki pandangan dunia "individualis hierarkis", literasi sains sebenarnya berkorelasi dengan penurunan keyakinan terhadap perubahan iklim, sementara literasi sains berkorelasi dengan peningkatan keyakinan pada perubahan iklim di antara mereka yang memiliki pandangan dunia "komunitarian egaliter".

Kerusakan masalah ini tidak dapat diremehkan dan kita pasti akan melihat banyak penelitian di bidang mengatasi informasi yang salah selama beberapa tahun mendatang. Ini adalah bidang yang saya sendiri menjadi sangat tertarik dan saya benar-benar ingin mendengar ide-ide Anda. Mudah-mudahan jika kita dapat memahami bagaimana kita salah di masa lalu, kita dapat memiliki gagasan yang lebih baik tentang bagaimana menghentikan diri kita melakukan kesalahan lagi di masa depan. Untuk saat ini, sumber daya sederhana terbaik yang saya temui untuk memahami cara terbaik menangani informasi yang salah adalah Membongkar Buku Pegangan (PDF) oleh John Cook dan Stephan Lewandowsky, ini adalah rollercoaster lima menit yang (jika Anda seperti saya) akan membuat Anda berpikir panjang dan keras.

Untuk mengikuti perkembangan blog ini, Anda dapat mengikuti Neurobonkers di Indonesia, Facebook, RSS atau bergabung dengan milis. Kredit Gambar: Diadaptasi dari konten yang disediakan oleh Shutterstock.

Kahan D.M., Peters E., Wittlin M., Slovic P., Ouellette L.L., Braman D. & amp Mandel G. (2012). Dampak polarisasi dari literasi sains dan numerasi pada risiko perubahan iklim yang dirasakan, Perubahan Iklim Alam, 2 (10) 732-735. DOI: 10.1038/nclimate1547

Nyhan B., Reifler J., Richey S. & Freed G.L. (2014). Pesan Efektif dalam Promosi Vaksin: Uji Coba Acak., Pediatri, PMID: 24590751

Nyhan B. & Reifler J. (2010). Ketika Koreksi Gagal: Bertahannya Mispersepsi Politik, Perilaku Politik, 32 (2) 303-330. DOI: 10.1007/s11109-010-9112-2

Skurnik I., Yoon C., Park D. & Schwarz N. (2005). Bagaimana Peringatan Tentang Klaim Palsu Menjadi Rekomendasi, Jurnal Riset Konsumen, 31 (4) 713-724. DOI: 10.1086/426605


Bias Penahan dan Pengaruhnya pada Pengambilan Keputusan

  • Sharanya Manola
  • 24 Juni 2019
  • 7 menit membaca

Bayangkan Anda berada di toko barang antik. Setelah satu menit berbelanja di jendela, Anda tertarik pada kemeja sutra yang mewah. Anda memeriksa label harganya, dan karena Anda melihatnya cukup mahal – $150 –, Anda mengembalikannya ke rak. Namun, bertekad untuk menemukan sesuatu yang serupa dan lebih murah, Anda melanjutkan pencarian Anda, hanya untuk menemukan bahwa harga kemeja lainnya berkisar antara $500-850. Apa yang Anda lakukan selanjutnya? Anda kembali ke pencarian pertama Anda dan membelinya. Tahu kenapa? Karena bias kognitif yang disebut penahan.

Penahan adalah fakta bahwa orang cenderung berpegang teguh pada bagian pertama dari informasi (atau jangkar) yang mereka temui, dan membiarkan tindakan mereka selanjutnya, seperti perkiraan, argumen, dan kesimpulan, dibuat sehubungan dengan itu. Anggap saja sebagai jalan pintas atau heuristik yang dibutuhkan otak kita untuk mempercepat proses pengambilan keputusan.

Dalam contoh di atas, jangkar utama adalah label harga $150, yang membantu Anda membuat perbandingan harga dan menyimpulkan bahwa kemeja $150 itu mencuri!


Seluruh bidang studi berkembang seputar bagaimana otak manusia menentukan nilai. Neuroekonomi adalah bidang yang baru lahir pada pertemuan ekonomi, psikologi, dan ilmu saraf dalam studi pengambilan keputusan manusia. Mempelajari bagaimana menerapkan pelajaran neuroekonomi dapat menjadi bagian dari strategi bisnis yang sukses untuk pembangun.

Para peneliti di Duke University membuat penemuan menarik: Area otak Anda yang sama yang menentukan emosi Anda tentang pembelian juga menentukan nilai yang Anda kaitkan dengan pembelian tersebut. Para ilmuwan sebelumnya mengira area otak yang terpisah bertanggung jawab untuk memproses emosi dan keputusan ekonomi.

Otak melakukan beberapa hal yang cukup lucu ketika membuat keputusan pembelian. Jika Anda memahami aktivitas otak pelanggan Anda, maka Anda dapat menggunakan pengetahuan ini untuk membantu meningkatkan penjualan dan memberikan nilai.

Kesan awal membentuk bias

Inilah pepatah lama dalam periklanan: “Bagaimana Anda menjual jam tangan seharga $2.000? Letakkan di sebelah jam tangan seharga $10.000.”

Ini adalah contoh penahan harga. Penahan adalah bias kognitif yang menggambarkan kecenderungan umum manusia untuk terlalu bergantung pada informasi pertama yang ditawarkan ('jangkar”) ketika membuat keputusan. Selama pengambilan keputusan, penahan terjadi ketika individu menggunakan informasi awal untuk membuat penilaian selanjutnya. Setelah jangkar dipasang, otak membuat penyesuaian berdasarkan jangkar itu. Dengan kata lain, ketika menafsirkan informasi baru ada bias yang dibentuk oleh jangkar.

Jika Anda menjual jam tangan atau anggur, maka penahan harga berfungsi untuk menciptakan permintaan untuk barang dengan harga lebih rendah jika dibandingkan dengan barang dengan harga lebih tinggi. Tujuan dari posting ini bukan untuk menunjukkan kepada Anda bagaimana menjadi jam tangan $2.000 (barang dengan harga lebih rendah). Idenya adalah untuk membujuk pelanggan Anda untuk membeli jam tangan seharga $10.000 (Anda), bahkan jika dibandingkan dengan jam tangan seharga $2.000 ('pria lain').

Kunci penahan harga untuk perusahaan konstruksi adalah sama apakah Anda seorang kontraktor umum atau kontraktor khusus. Anda menetapkan standar yang semua orang lain akan dibandingkan.

Jika Anda bukan yang pertama, Anda yang terakhir

Untuk menggunakan penahan harga untuk keuntungan Anda, bahkan jika Anda adalah harga yang lebih tinggi, Anda harus menjadi yang pertama. Jika harga Anda lebih tinggi dari yang ingin dibayar pelanggan, pelanggan tersebut akan tetap menggunakan harga Anda sebagai acuan untuk mendasarkan keputusan pembeliannya.

“..harga awal yang ditawarkan untuk mobil bekas menjadi standar untuk sisa negosiasi. Harga yang lebih rendah dari harga awal tampaknya lebih masuk akal meskipun masih lebih tinggi dari harga sebenarnya dari mobil tersebut.”

Menjadi yang pertama dan menjadi tinggi jauh lebih sedikit kewajiban daripada menjadi yang terakhir dan menjadi tinggi. Saat Anda menjadi yang pertama di meja, Anda memiliki kesempatan unik untuk mengedukasi pelanggan tentang nilai yang menyertai harga Anda. Anda memiliki kesempatan untuk menetapkan harapan bagi pelanggan. Anda memiliki kesempatan untuk menciptakan pengalaman bagi pelanggan.

Ketika Anda terlambat ke permainan harga, jangkar telah mengatur nada untuk pengalaman itu. Anda ingin menjadi jangkar itu.

Cara memasang jangkar untuk proyek konstruksi

1. Atur bilah tinggi

Ketika seseorang meminta Anda untuk stadion baseball atau perkiraan harga, buatlah angka yang tinggi. Pertama, ini adalah teknik yang harus Anda gunakan untuk menentukan anggaran dan komitmen pembeli. Kedua, penetapan harga perkiraan yang tinggi akan menaikkan nilai harga jual akhir.

William Poundstone, penulis Priceless: The Myth of Fair Value, mengatakan:

“Orang-orang cenderung tidak mengerti tentang harga. Berlawanan dengan teori ekonomi, kita tidak benar-benar memutuskan antara A dan B dengan berkonsultasi dengan label harga kita yang tidak terlihat dan membeli yang menghasilkan utilitas lebih tinggi. Kami puas dengan perkiraan waktu dan ingatan samar tentang apa yang ‘diperkirakan biayanya.’ ”

Poundstone menguji teori ini. Pakar real estate dan mahasiswa S1 diminta untuk menilai rumah yang akan dijual. Para peneliti memberi para ahli dan siswa informasi khas yang akan dimiliki pembeli serta empat daftar harga rumah. Kemudian mereka dibagi menjadi beberapa kelompok, dan masing-masing kelompok diminta untuk memberikan nilai penilaiannya.

Berikut adalah hasilnya:

Bahkan para ahli pun salah. Secara umum, agen real estat (dengan pengalaman 10+ tahun di pasar tersebut) tampaknya mengikat nilai penilaian mereka dengan harga yang tercantum.

Dapatkan perkiraan harga sesegera mungkin, dan tetapkan perkiraan itu tinggi. Ketika Anda menerima informasi yang lebih spesifik tentang proyek tersebut, Anda akan dapat memperoleh perkiraan harga "jangkar" yang tinggi. Anda akan terlihat seperti pahlawan.

2. Gunakan angka yang tepat

Estimasi adalah tebakan berdasarkan pengalaman. Perkiraan bukanlah tawaran, penawaran, atau proposal. Mulailah menggunakan tebakan Anda sebagai jangkar harga.

Untuk berpindah dari perkiraan ke tawaran, penawaran, atau proposal, Anda memerlukan informasi yang tepat tentang proyek tersebut. Jika Anda mengambil informasi yang tepat ini dan mengembalikan angka bulat untuk pekerjaan itu, maka Anda secara tidak sadar akan berkomunikasi dengan pelanggan Anda bahwa Anda tidak tahu apa yang Anda lakukan.

“Menurut studi terbaru tentang merger dan akuisisi oleh Petri Hukkanen dan Matti Keloharju, investor yang menawarkan penawaran ‘tepat’ untuk saham perusahaan menghasilkan hasil pasar yang lebih baik daripada mereka yang menawarkan penawaran angka bulat.”

“[Ini] penelitian didasarkan pada beberapa studi psikologi sosial sebelumnya yang menunjukkan bahwa orang lebih menghargai angka-angka yang tepat daripada angka-angka yang relatif bulat. Orang cenderung berasumsi, benar atau tidak, bahwa seseorang pasti telah mengolah banyak data untuk menghasilkan jumlah yang begitu spesifik. Angka bulat, di sisi lain, menunjukkan bahwa seseorang hanya membocorkannya — menawarkan penilaian perkiraan berdasarkan pengetahuan yang tidak jelas.”

Tidak peduli berapa banyak pekerjaan rumah yang menurut pelanggan Anda telah mereka lakukan, Anda adalah ahlinya. Anda akan menentukan harga proyek berdasarkan ruang lingkup, kualitas, dan jadwal yang diminta pelanggan Anda.

Gunakan spesifikasi harga Anda untuk membantu membangun otoritas Anda dengan pelanggan Anda.

Sebagai contoh, Anda dan saya sama-sama tahu bahwa merombak total dan merombak kamar mandi setinggi 7吆 kaki yang baru saja dijelaskan pelanggan potensial Anda akan menelan biaya antara $15.000 hingga $20.000. Anda memberi tahu pelanggan Anda bahwa proyek tersebut akan menelan biaya sekitar $25.000. Perkiraan ini menetapkan harga jangkar tinggi.

Jika Anda kemudian menyiapkan proposal yang memberi harga proyek dengan angka bulat seperti $ 18.000, calon pelanggan Anda mungkin secara tidak sadar mengira Anda tidak mengerjakan pekerjaan rumah Anda. “Bagaimana sesuatu yang begitu rumit bisa bernilai $18.000?” pelanggan Anda akan berpikir.

Jangan pernah menggunakan angka bulat. Menggunakan angka bulat menunjukkan ruang untuk negosiasi. Bahkan jika Anda tidak menghitung setiap paku, 2 & 2154, dan jam kerja, Anda tetap harus menghasilkan angka yang tepat.

Alih-alih mengusulkan harga proyek sebesar $18.000, Anda harus memberi mereka proposal tertulis yang menunjukkan harga menjadi $18.173,89. Nomor sebelumnya mengatakan Anda hanya menebak. Yang terakhir mengatakan Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda dan Anda tahu persis apa yang dibutuhkan proyek tersebut.

Jika, dengan sedikit keberuntungan matematis, harga yang Anda hitung adalah angka bulat, maka buatlah harga menjadi angka yang tepat. Hampir tidak ada risiko dalam melakukan ini. Jika pelanggan Anda tidak akan membeli dari Anda dengan harga $18.173,89, maka pelanggan yang sama itu tidak akan membeli dari Anda dengan harga $18.000.

"Presisi juga menunjukkan tekad." — Carmen Nobel

Berikut eksperimen mudah yang dapat Anda lakukan untuk membuktikan hal ini. Lain kali Anda mengadakan rapat perusahaan, beri tahu karyawan Anda bahwa rapat dimulai pukul 07.06. Jika mereka bertanya mengapa, Anda cukup memberi tahu mereka "karena saat itulah dimulai." Berapa banyak karyawan yang akan merasakan tekanan untuk datang tepat waktu ke rapat yang dimulai tepat pada pukul 07:06 dibandingkan dengan pukul 7:00?

3. Gunakan kekuatan konteks

Gregory Ciotti menulis di Huffington Post:

“Apakah pernah ada waktu di mana satu Budweiser bernilai lebih dari yang lain? Logika akan menentukan bahwa jawaban ini adalah tidak, tetapi bar hopper tahu bahwa bukan itu masalahnya. Di mana Anda membeli sama pentingnya dengan apa yang Anda beli.

“Dalam studi Universitas Vanderbilt yang diterbitkan di New York Times Magazine, pelanggan bersedia membayar harga yang lebih tinggi untuk Budweiser jika mereka tahu itu berasal dari hotel kelas atas versus toko kelontong yang rusak.

“Menurut ekonom Richard Thaler, kontekslah yang berpengaruh di sini. Prestise yang dirasakan dari hotel kelas atas memungkinkannya lolos dengan membebankan harga yang lebih tinggi.

“Itu menurut subjek tidak adil untuk membayar yang sama.”

Ini menjelaskan mengapa orang akan membayar lebih untuk suatu produk di lokasi tertentu dan lebih sedikit untuk produk yang sama di tempat lain.

Anda mungkin menjual produk sebagai bagian dari bisnis Anda, tetapi kemungkinan besar Anda juga menjual layanan.

Berikan calon pelanggan pengalaman yang membenarkan harga premium Anda. Persepsi sangat mempengaruhi penilaian mereka terhadap harga Anda.

Berikut ini cara menambahkan konteks penjualan harga jangkar Anda:

  • Segera jawab panggilan dan permintaan.
  • Menanggapi permintaan dan perubahan secara tepat waktu.
  • Menyediakan jalur interaksi dan komunikasi yang jelas.
  • Tempatkan branding berkualitas tinggi di segala hal — kemeja, topi, buku catatan, kendaraan, situs web, dll.
  • Menghasilkan detail lingkup pekerjaan, proposal, desain, dan dokumen kontrak.
  • Mempekerjakan orang-orang yang berbicara dengan hormat, menatap mata pelanggan, dan memiliki jabat tangan yang kuat.
  • Menjaga tempat kerja yang aman, bersih, dan teratur.
  • Gunakan alat, peralatan, dan teknik konstruksi yang canggih.

Sebuah bisnis konstruksi murah mungkin memiliki beberapa atau sebagian besar item yang tercantum di atas. Bisnis tersebut adalah toko kelontong yang rusak.

Bisnis Anda adalah hotel kelas atas, di mana pelanggan berharap untuk membayar lebih karena Anda memiliki semua item yang tercantum di atas. Bisnis Anda menampilkannya setiap saat. Anda menjual pengalaman yang tidak dapat diberikan orang lain.

Tidak ada trik, hanya sains

Penggunaan jangkar harga dalam bisnis konstruksi Anda bukanlah penipuan atau tipu daya. Teknik yang disajikan dalam posting ini adalah ilmu perilaku murni. Profesional pemasaran menggunakan ilmu prinsip neuroekonomi sebelum kata neuroekonomi ada. Otak manusia terhubung untuk membuat keputusan pembelian dari area yang sama yang juga mengontrol emosi manusia.

Penahanan pangeran akan merangsang bagian emosional otak pelanggan Anda selama proses penjualan. Teknik penjualan ini juga akan memberi Anda keunggulan dibandingkan pesaing Anda yang tidak memasang jangkar.

Jangkar tinggi. Nilai jual. Memberikan pengalaman.

Lebih lanjut tentang menjalankan bisnis yang sukses:

Bagaimana Menumbuhkan Bisnis Konstruksi, Bagian 1 — Pertumbuhan mungkin menjadi tujuannya, tetapi pertumbuhan yang tidak disiplin akan membuat Anda keluar dari bisnis.

Bagaimana Menumbuhkan Bisnis Konstruksi, Bagian 2 — Tenaga kerja biasanya merupakan pengeluaran tunggal terbesar dalam bisnis konstruksi. Pastikan Anda melacaknya dengan benar.

Bagaimana Menumbuhkan Bisnis Konstruksi, Bagian 3 - Data adalah kuncinya. Mengetahui data mana yang akan dianalisis dan bagaimana meninjaunya akan mendorong pertumbuhan bisnis konstruksi Anda.

Bagaimana Menumbuhkan Bisnis Konstruksi, Bagian 4 — Anda mungkin bukan komunikator yang baik seperti yang Anda pikirkan. Sering bertemu dengan tim Anda sangat penting.

Daftar untuk eletters hari ini dan dapatkan cara terbaru dari Fine Homebuilding, plus penawaran khusus.


Mencari konfirmasi

Karena efek penahan terjadi dalam banyak situasi, tidak ada satu teori pun yang menjelaskannya dengan memuaskan. Namun, ada favorit modern untuk menjelaskan efek penahan dalam pengambilan keputusan. Diperkirakan berasal dari kecenderungan kita untuk mencari konfirmasi dari hal-hal yang kita tidak yakin.

Jadi, jika saya diberitahu bahwa harga cincin berlian tertentu adalah £5,000, saya akan cenderung mencari-cari bukti yang mengkonfirmasi hal ini. Dalam hal ini mudah: banyak cincin berlian berharga sekitar itu, tidak peduli nilai cincin khusus ini. Untuk semua yang saya tahu tentang cincin berlian itu bisa bernilai £ 500 atau £ 50.000.

Masalahnya adalah penjelasan ini kurang memuaskan ketika jangkar itu sangat tidak membantu, seperti ketika Anda memberi tahu orang-orang bahwa Gandhi berusia lebih dari sembilan tahun ketika dia meninggal.

Mungkin, kemudian, itu semua karena kemalasan mendasar kita. Ketika diberikan contoh Gandhi, kita tidak bisa diganggu untuk membuat penyesuaian besar-besaran dari jangkar yang kita berikan ke nilai sebenarnya, jadi kita pergi ke suatu tempat dan kemudian berhenti.


Faktor yang mempengaruhi

Ada faktor-faktor yang membantu mengubah cara jangkar mempengaruhi kita, baik dalam bentuk maupun intensitas:

  • Suasana hati. Jangkar dapat memengaruhi suasana hati kita secara positif atau negatif ketika kita menerima informasi itu. Orang yang depresi, misalnya, cenderung lebih tepat ketika beradaptasi dengan informasi. Namun, penelitian lain mengklaim bahwa mereka memiliki kecenderungan untuk lebih pasif.
  • Pengalaman. Seseorang dengan tingkat pengetahuan dan pelatihan yang tinggi kurang rentan terhadap fenomena ini. Namun, tidak ada yang benar-benar bebas dari pengaruhnya.
  • Kepribadian. Menurut studi penelitian, efek ini memiliki pengaruh yang lebih kecil pada orang ekstrovert daripada orang introvert.
  • Kemampuan kognitif. Semakin tinggi kemampuan kognitif kita, semakin sedikit efek yang akan berdampak pada kita. Namun, seperti yang telah kami katakan, tidak ada yang bebas dari efeknya.

"Jika Anda dapat mengontrol informasi, Anda dapat mengontrol orang."

-Tom Clancy-

Mudah-mudahan, Anda telah belajar lebih banyak tentang efek penahan di artikel ini. Apakah Anda pikir itu sangat memengaruhi Anda? Kita tahu bahwa tidak ada orang yang bebas darinya, tetapi hal itu dapat mempengaruhi setiap orang secara berbeda. Namun, begitu kita menyadari fenomena tersebut dan pengetahuan ada di tangan kita, menjadi sedikit lebih mudah untuk memutuskan seberapa besar pengaruhnya terhadap kita dan keputusan kita.


Penahan

Penahan sengaja menghubungkan isyarat atau pemicu ke keadaan pikiran sehingga Anda dapat mengingat keadaan dengan mudah dan mudah nanti.

Penggunaan yang paling umum untuk penahan adalah untuk membuat status sumber daya lebih tersedia dalam situasi di mana itu akan berguna. Dalam situasi aktual, atau sebagai orang yang mewakili situasi, Anda "menyalakan jangkar", menciptakan kembali isyarat, dan mengintegrasikan keadaan pikiran yang diinginkan ke dalam konteks. Penahan juga digunakan dalam banyak teknik NLP untuk menstabilkan dan mengingat status sehingga dapat segera diakses untuk digunakan atau diubah.

Anchoring adalah fenomena alam yang terjadi secara tidak sengaja setiap saat, misalnya ketika aroma parfum mengingatkan Anda pada seseorang yang sudah lama Anda kenal. NLP hanya menggunakan penahan dengan sengaja untuk membuat perbedaan positif dalam pengalaman seseorang.

Komponen Penahan yang Efektif:
• Kemurnian negara diakses.
• Intensitas negara diakses.
• Waktu jangkar.
• Keunikan jangkar
• Akurasi duplikasi.

Penahan tergantung pada kemampuan untuk membangkitkan (menginspirasi, memunculkan) keadaan pikiran dalam diri kita sendiri dan orang lain. Semakin fleksibel kita, semakin besar kemungkinan kita untuk menggerakkan orang secara emosional dan memengaruhi keadaan pikiran mereka untuk menciptakan kenyamanan, rasa ingin tahu, kemurahan hati, antusiasme, humor, dan sebagainya. Memunculkan negara adalah bentuk seni. Metode berikut sering efektif dalam elisitasi negara:

• Laju dan pimpin – menjalin hubungan baik dan pergi ke negara bagian sendiri.
• Akses secara perilaku – Lakukan sesuatu! Nyanyikan lagu, lompat-lompat, peluk mereka, lepaskan pakaian kecil…
• Bercerita
• Minta mereka mengingat saat…
• Minta langsung – “Apakah kamu tidak penasaran tentang…”

Dan berikut adalah beberapa cuplikan video dari program yang sama dengan Pelatih Senior Tom Best yang memperkenalkan Model Penahan, dan mendemonstrasikannya:

Pengantar Penahan

Demonstrasi Penahan Kinestetik (sentuhan)

Ulasan Demonstrasi Penahan

Sekarang Anda dapat memperkuat jangkar yang Anda buat di bab satu, atau memikirkan keadaan emosional lain yang ingin Anda miliki lebih banyak, dan berlatih membuat jangkar untuk itu juga. Bagaimanapun, ingat tujuan keseluruhan: nikmatilah!


Ketika Bukti Menjadi Bumerang

Jangan membaca posting blog ini. Pastinya jangan dibaca sampai habis. Bukankah aku sudah memberitahumu untuk tidak membaca posting blog ini? Anda masih melakukannya. Kita dapat menertawakan kemampuan bawaan kita untuk menjadi sebaliknya, tetapi sayangnya hal serupa dapat terjadi ketika kita memberikan bukti ilmiah kepada manusia yang menyanggah kesalahan informasi. Salah satu paradoks komunikasi sains yang paling menyedihkan adalah bahwa informasi yang salah tidak hanya dapat menyebar lebih cepat dan lebih luas daripada kebenaran (ambil saja "uberfacts" yang sukses tetapi sering tidak begitu faktual atau keberhasilan paragon misinformasi sains Berita Alam jika Anda memerlukan contoh) tetapi lebih buruk lagi, memerangi informasi yang salah dengan bukti sering kali dapat memiliki efek yang sama sekali berlawanan dari efek yang diinginkan. Fenomena mengerikan yang dikenal sebagai efek bumerang ini ditunjukkan sekali lagi baru-baru ini oleh sebuah studi tentang tanggapan orang tua terhadap berbagai bentuk bukti yang berbeda bahwa vaksin tidak berbahaya. Uji coba terkontrol secara acak diambil dari empat sumber CDC, semuanya dirancang untuk menggunakan bukti ilmiah untuk menunjukkan mengapa anak-anak harus divaksinasi:

4. Gambar CDC anak-anak dengan campak, gondok dan rubella:

Kredit Gambar: Pusat Pengendalian dan Pencegahan Penyakit AS

Dalam keempat kasus, tidak ada materi yang meningkatkan niat orang tua untuk memvaksinasi anak-anak mereka. Efek dari informasi langsung tentang campak, gondok dan rubella cukup netral. Gambar anak-anak dengan campak, gondok dan rubella serta narasi ibu tentang anaknya yang dirawat di rumah sakit, keduanya memiliki efek yang tidak diinginkan dari peningkatan kepercayaan pada efek samping vaksin. Gambar-gambar itu juga entah bagaimana meningkatkan keyakinan salah bahwa vaksin menyebabkan autisme. Materi yang membantah kaitan MMR-autisme berhasil mengurangi keyakinan yang salah tentang gagasan bahwa vaksin menyebabkan autisme tetapi secara mengejutkan sebenarnya mengurangi niat untuk memvaksinasi pada orang tua dengan keyakinan paling anti-vaksin.

Ini bukan pertama kalinya kami melihat temuan menyedihkan dari penelitian yang mencoba menyangkal mitos vaksin. Sebuah studi yang dijelaskan dalam sebuah makalah oleh Schwarz et al, menemukan bahwa selebaran CDC yang berisi "fakta dan mitos" tentang vaksin meningkatkan niat untuk segera memvaksinasi tetapi memiliki efek sebaliknya setelah hanya setengah jam - ketika para peserta mulai mengingat mitos sebagai fakta. Tampaknya kita benar-benar ikan mas yang dimuliakan ketika harus mengingat pemisahan antara fakta dan fiksi. Ketika para peneliti membuat versi selebaran di mana mitos diutarakan sebagai fakta, selebaran itu berhasil meningkatkan niat untuk divaksinasi, ini kontras dengan selebaran CDC asli yang membuat peserta lebih buruk daripada saat mereka memulai. Menghindari referensi mitos jauh dari solusi sempurna, karena gagal untuk secara langsung mengatasi mitos yang beredar.

Seolah-olah segala sesuatunya tidak bisa menjadi lebih menyedihkan, Norbert Schwarz rekan penulis makalah "fakta dan mitos" menyarankan bahwa ketika lembaga yang dihormati seperti CDC mempertimbangkan dan menyangkal klaim, ini sebenarnya dapat memberikan kepercayaan pada klaim tersebut. dalam pikiran orang. Schwarz mengutip sebagai contoh desas-desus internet tentang pisang pemakan daging yang begitu subur sehingga dibantah oleh situs web CDC. Ketika ini terjadi, ketakutan akan pisang pemakan daging tumbuh dan mulai dikaitkan dengan CDC!

Dalam studi lain, efek bumerang serupa ditemukan pada pemilih Konservatif yang percaya bahwa Irak memiliki senjata pemusnah massal. Setelah menerima koreksi bahwa Irak tidak memiliki senjata pemusnah massal, mereka menjadi lebih percaya bahwa Irak memiliki senjata pemusnah massal daripada kontrol. Hal yang sama terjadi ketika Konservatif disajikan dengan bukti bahwa pemotongan pajak Bush gagal untuk merangsang pertumbuhan ekonomi - dalam hal ini persentase setuju dengan pernyataan bahwa pemotongan pajak Bush meningkatkan pendapatan pemerintah melompat dari 36% menjadi 67%, sementara bukti yang sama bergerak pandangan non-konservatif ke arah lain (dari 31% menjadi 28%).

Mengkhawatirkan, efek bumerang telah terbukti sangat mendalam pada orang tua yang diyakini dapat mengingat sebuah pernyataan tetapi melupakan informasi kontekstual bahwa pernyataan tersebut tidak benar. Lebih buruk lagi, mengulangi bahwa klaim itu salah sebenarnya bisa meninggalkan kesan yang lebih kuat bahwa klaim itu benar. Dalam sebuah penelitian, "semakin sering orang dewasa yang lebih tua diberitahu bahwa klaim itu salah, semakin besar kemungkinan mereka untuk mengingatnya secara keliru setelah penundaan 3 hari. Ukuran efek ini jauh dari diabaikan. Setelah 3 hari, orang dewasa yang lebih tua salah ingat. 28% pernyataan salah sebagai benar ketika mereka diberitahu sekali bahwa pernyataan itu salah tetapi 40% ketika diberitahu tiga kali bahwa pernyataan itu salah". Menariknya, dalam penelitian ini efeknya justru sebaliknya pada orang yang lebih muda - memperkuat bahwa klaim itu salah membuat mereka cenderung tidak mempercayai klaim tersebut.

Sementara orang dewasa yang lebih muda menjadi lebih kecil kemungkinannya untuk salah mengingat klaim palsu sebagai benar setelah diberitahu tiga kali bahwa itu salah, orang dewasa yang lebih tua menjadi lebih mungkin untuk salah mengingat klaim sebagai benar. (Skurnik dkk, 2005)

Tampaknya kecuali kita sangat berhati-hati, dengan mencoba meyakinkan orang-orang sinis yang paling keras dari bukti, kita mungkin berakhir dengan lebih banyak kerugian daripada kebaikan. Kebutuhan mendesak dan tampaknya berkembang untuk memerangi informasi yang salah tentang masalah MMR adalah salah satu yang telah saya bahas panjang lebar di blog ini. Respons intuitif dan agak klise sering kali kita perlu memerangi informasi yang salah dengan pendidikan yang lebih baik. Namun tampaknya saat ini beberapa pandangan begitu mengakar sehingga pendidikan saja tidak memotongnya. Satu studi pandangan tentang pemanasan global menemukan bahwa pendidikan tampaknya tidak menjadi faktor penting sebagai keyakinan politik dalam menentukan persetujuan atau ketidaksetujuan dengan konsensus ilmiah. Studi ini menyimpulkan bahwa "pandangan dunia budaya menjelaskan lebih banyak variasi daripada literasi sains dan berhitung". Pada mereka yang memiliki pandangan dunia "individualis hierarkis", literasi sains sebenarnya berkorelasi dengan penurunan keyakinan terhadap perubahan iklim, sementara literasi sains berkorelasi dengan peningkatan keyakinan pada perubahan iklim di antara mereka yang memiliki pandangan dunia "komunitarian egaliter".

Kerusakan masalah ini tidak dapat diremehkan dan kita pasti akan melihat banyak penelitian di bidang mengatasi informasi yang salah selama beberapa tahun mendatang. Ini adalah bidang yang saya sendiri menjadi sangat tertarik dan saya benar-benar ingin mendengar ide-ide Anda. Mudah-mudahan jika kita dapat memahami bagaimana kita salah di masa lalu, kita dapat memiliki gagasan yang lebih baik tentang bagaimana menghentikan diri kita melakukan kesalahan lagi di masa depan. Untuk saat ini, sumber daya sederhana terbaik yang saya temui untuk memahami cara terbaik menangani informasi yang salah adalah Membongkar Buku Pegangan (PDF) oleh John Cook dan Stephan Lewandowsky, ini adalah rollercoaster lima menit yang (jika Anda seperti saya) akan membuat Anda berpikir panjang dan keras.

Untuk mengikuti perkembangan blog ini, Anda dapat mengikuti Neurobonkers di Indonesia, Facebook, RSS atau bergabung dengan milis. Kredit Gambar: Diadaptasi dari konten yang disediakan oleh Shutterstock.

Kahan D.M., Peters E., Wittlin M., Slovic P., Ouellette L.L., Braman D. & amp Mandel G. (2012). Dampak polarisasi dari literasi sains dan numerasi pada risiko perubahan iklim yang dirasakan, Perubahan Iklim Alam, 2 (10) 732-735. DOI: 10.1038/nclimate1547

Nyhan B., Reifler J., Richey S. & Freed G.L. (2014). Pesan Efektif dalam Promosi Vaksin: Uji Coba Acak., Pediatri, PMID: 24590751

Nyhan B. & Reifler J. (2010). Ketika Koreksi Gagal: Bertahannya Mispersepsi Politik, Perilaku Politik, 32 (2) 303-330.DOI: 10.1007/s11109-010-9112-2

Skurnik I., Yoon C., Park D. & Schwarz N. (2005). Bagaimana Peringatan Tentang Klaim Palsu Menjadi Rekomendasi, Jurnal Riset Konsumen, 31 (4) 713-724. DOI: 10.1086/426605


Efek Bumerang: Ketika Mengoreksi Keyakinan yang Salah Memiliki Kebalikan dari Efek yang Diinginkan

Bagaimana memberikan bukti kepada orang-orang tentang keamanan dan efektivitas vaksin dapat menjadi bumerang.

Menurut sebuah studi baru, 43 persen penduduk AS salah percaya bahwa vaksin flu dapat menyebabkan flu. Pada kenyataannya, ini tidak terjadi — reaksi merugikan apa pun, selain suhu dan nyeri otot untuk waktu yang singkat, jarang terjadi. Masuk akal bahwa mengoreksi kesalahpahaman ini akan menjadi langkah yang baik untuk kesehatan masyarakat, tetapi studi oleh Brendan Nyhan dan Jason Reifler diterbitkan di Vaksin menemukan bahwa menyanggah keyakinan yang salah ini memiliki efek kontraproduktif yang serius.

Para peneliti mengamati 822 orang dewasa Amerika yang dipilih untuk mencerminkan populasi umum dalam hal campuran usia, jenis kelamin, ras, dan pendidikan mereka. Sekitar seperempat dari sampel ini terlalu khawatir tentang efek samping dari vaksin flu. Di antara orang-orang inilah yang mencoba mengoreksi mitos bahwa vaksin flu menyebabkan flu menjadi bumerang. Para peneliti menunjukkan informasi kepada peserta dari Center for Disease Control (CDC), yang dirancang untuk menyanggah mitos bahwa vaksin flu dapat menyebabkan flu. Hal ini mengakibatkan penurunan kepercayaan salah orang, tetapi, di antara mereka yang peduli dengan efek samping vaksin, itu juga mengakibatkan penurunan paradoks dalam niat mereka untuk benar-benar divaksinasi, dari 46 persen menjadi 28 persen. Intervensi tidak berpengaruh pada niat untuk divaksinasi di antara orang-orang yang tidak memiliki tingkat kekhawatiran yang tinggi tentang efek samping vaksin.

Mengapa, ketika keyakinan salah turun, begitu pula niat untuk memvaksinasi? Penjelasan yang disarankan oleh para peneliti adalah bahwa para peserta yang memiliki "kekhawatiran tinggi tentang efek samping vaksin membawa kekhawatiran lain ke dalam pikiran dalam upaya untuk mempertahankan sikap mereka sebelumnya ketika disajikan dengan informasi korektif." Prinsip psikologis yang mungkin menjelaskan perilaku ini adalah penalaran yang dimotivasi: Kita sering terbuka pada persuasi ketika datang ke informasi yang sesuai dengan keyakinan kita, sementara kita lebih kritis atau bahkan langsung menolak informasi yang bertentangan dengan pandangan dunia kita.

Ini bukan pertama kalinya informasi keamanan vaksin ditemukan menjadi bumerang. Tahun lalu, tim peneliti yang sama melakukan uji coba terkontrol secara acak yang membandingkan pesan dari CDC yang bertujuan untuk mempromosikan vaksin campak, gondok, dan rubella (MMR). Para peneliti menemukan bahwa menyanggah mitos tentang MMR dan autisme memiliki hasil kontraproduktif yang sama – mengurangi beberapa keyakinan yang salah, tetapi juga secara ironis mengurangi niat untuk memvaksinasi.

Secara keseluruhan, hasilnya menunjukkan bahwa dalam hal meningkatkan tingkat vaksinasi secara langsung, kita mungkin lebih baik tidak melakukan apa pun daripada menggunakan informasi CDC boilerplate saat ini tentang kesalahpahaman tentang vaksin untuk menghilangkan keyakinan yang salah. Jika ini masalahnya, maka konsekuensinya bagi kesehatan masyarakat sangat besar, tetapi sebelum kita dapat memutuskan apakah kesimpulan ini akurat, kita harus menunggu untuk melihat apakah temuan itu dapat direplikasi di tempat lain. Sejarah telah mengajarkan kita bahwa dalam hal vaksin, bertindak berdasarkan sedikit bukti dapat memiliki konsekuensi bencana.

Studi memang memiliki keterbatasan: Keduanya melihat niat untuk memvaksinasi daripada tingkat vaksinasi yang sebenarnya, yang mungkin berbeda dalam praktiknya. Selanjutnya, dalam kedua rangkaian percobaan, hanya pesan keamanan vaksin CDC AS resmi yang digunakan. Ada kemungkinan bahwa jika eksperimen diulang dengan kata-kata lain, mungkin yang digunakan oleh NHS di Inggris misalnya, kita akan melihat hasil yang berbeda.

Jika efek bumerang direplikasi dalam studi masa depan, bagaimana kita harus melanjutkan? Penelitian efek bumerang dapat memberikan beberapa saran tentatif. Untuk memulainya, sepertinya kita harus menghindari menyatakan kembali mitos sedapat mungkin dan ketika kita harus menyatakan kembali mitos, kita harus mencoba mendahului mitos dengan peringatan bahwa informasi yang menyesatkan akan muncul. Ini dapat membantu mencegah mitos tumbuh dalam pikiran kita melalui keakraban belaka. Ketika kita menghilangkan prasangka mitos, kita juga harus mencoba menawarkan penjelasan alternatif untuk kepercayaan yang salah, untuk mengisi celah yang ditinggalkan oleh informasi yang salah. Kita juga harus berusaha menjaga penjelasan kita tetap singkat, yang dapat membantu melawan ketidakseimbangan yang sering terjadi antara mitos sederhana yang mudah diingat dan kenyataan yang lebih rumit. Apa yang jelas dari temuan baru-baru ini mengenai keyakinan tentang vaksin dan wabah baru-baru ini pada penyakit yang dapat dicegah dengan vaksin di Inggris, AS, dan di tempat lain, adalah bahwa apa yang saat ini kami lakukan untuk mencoba meyakinkan orang untuk divaksinasi — mungkin tidak lagi bekerja.

Artikel ini awalnya diterbitkan di British Psychological Society Research Digest. Untuk lebih lanjut tentang efek bumerang, lihat penyelidikan saya sebelumnya tentang Efek Bumerang.

Nyhan, B., & Reifler, J. (2015). Apakah mengoreksi mitos tentang vaksin flu berhasil? Evaluasi eksperimental efek informasi korektif Vaksin, 33 (3), 459-464 DOI:10.1016/j.vaccine.2014.11.017

Brendan Nyhan, Jason Reifler, Sean Richey, & Gary L. Freed (2014). Pesan Efektif dalam Promosi Vaksin: Uji Coba Acak PEDIATRI, 133 (4) DOI: 10.1542/peds.2013-2365d

Lewandowsky, S., Ecker, U., Seifert, C., Schwarz, N., & Cook, J. (2012). Misinformasi dan Koreksinya: Pengaruh Berkelanjutan dan Keberhasilan Debiasing Ilmu Psikologi untuk Kepentingan Umum, 13 (3), 106-131 DOI:10.1177/1529100612451018


Cara Menggunakan Penahan Mental untuk Mengurangi Kecemasan

Anda tahu perasaan ketika kecemasan melanda Anda? Ini seperti gelombang yang intens: menakutkan, luar biasa, dan Anda merasa tidak berdaya untuk menghentikannya. Kebenaran yang menyedihkan adalah ketika kecemasan menyerang, banyak dari kita tidak memiliki alat untuk mengelolanya. Namun, ada solusi sederhana yang dikenal sebagai mental anchoring, yang terbukti secara ilmiah dapat mengurangi kecemasan.

Teknik yang populer di kalangan terapis, penahan dapat berguna untuk meredakan kecemasan dan serangan panik. Dengan mengembangkan "jangkar" mental Anda dapat mengurangi rasa takut dan khawatir, membawa emosi Anda kembali ke keseimbangan - seperti jangkar di atas kapal.

Anda mungkin tidak secara sadar menyadarinya tetapi Anda telah dipengaruhi oleh jangkar sepanjang hidup Anda – dibentuk melalui pengulangan dan asosiasi. Anda mungkin akrab dengan eksperimen terkenal Ivan Pavlov dengan anjing ketika dia membunyikan bel (stimulus) pada saat yang sama dia memberi makan anjing. Seiring berjalannya waktu, mulut anjing akan mengeluarkan air liur hanya dengan mendengar bel. Mereka membuat hubungan positif antara bel berbunyi dan waktu makan.

Dalam beberapa kasus, jangkar terkait dengan perasaan negatif. Misalnya, bayangkan Anda berkencan dengan pria yang selalu mengenakan cologne yang sama, dan sejak Anda putus setiap kali Anda mencium cologne itu pada orang lain, perasaan menyakitkan itu muncul kembali ke permukaan. Dalam hal ini, cologne adalah jangkar negatif.

Kabar baiknya adalah Anda dapat membuat penahan mental bekerja untuk Anda daripada melawan Anda. Dengan anchoring, ini semua tentang asosiasi, dan pastikan Anda membuat sebanyak mungkin asosiasi positif.

Bagaimana Penahan Mental Bekerja

Penahan mental adalah proses dalam Neurolinguistic Programming (NLP). Saat Anda menggunakan jangkar, Anda “menstabilkan sebagian pengalaman utama dan kemudian dapat mengakses bagian pengalaman utama itu di lain waktu.” Tujuan dari penahan adalah untuk menggeser bagian dari pengalaman utama ke situasi ketika itu akan berguna, seperti mengurangi kecemasan.

Michael Carroll, pendiri dan direktur kursus NLP Academy, menjelaskan proses empat langkah dalam menyiapkan jangkar:

  1. Mintalah orang tersebut sepenuhnya mengakses suatu negara
  2. Berikan jangkar (stimulus) tertentu saat keadaan memuncak
  3. Keadaan istirahat
  4. Jangkar api untuk diuji

Carroll menguraikan proses "penjangkaran sederhana":

“Praktisi memegang jangkar selama keadaan memuncak, seringkali sekitar 20-30 detik, terkadang lebih lama terkadang lebih pendek tergantung pada apa yang dinilai klien dan kemampuan praktisi untuk membantu klien membangun keadaan. Setelah jangkar dipasang, praktisi menguji jangkar dengan menerapkan sentuhan yang sama persis pada bagian tubuh klien yang sama. Jika klien secara alami masuk ke keadaan saat sentuhan diterapkan, jangkar telah berhasil ditetapkan dan sekarang dapat digunakan untuk mengarahkan bagian pengalaman utama ini ke konteks kehidupan klien di mana keadaan/sumber daya dapat berhasil digunakan.

5 Jenis Jangkar

Jangkar visual menggunakan indera penglihatan untuk menjangkar keadaan yang Anda inginkan. Jangkar visual bisa internal atau eksternal. Jika Anda ingin mencoba jangkar eksternal, itu harus selalu terlihat. Jadi, jika Anda seorang wanita, Anda bisa melihat pesona pada gelang yang Anda kenakan setiap hari.

Jangkar internal lebih umum karena pada dasarnya adalah visualisasi. Dengan memiliki lebih banyak visualisasi positif, kita benar-benar dapat mengatur ulang otak kita untuk menghasilkan lebih banyak pikiran positif.

Apa gambar yang membuat Anda rileks? Mungkin gambar perahu dayung di danau yang tenang? Matahari terbenam di pantai?

Dengan citra mental, penting untuk menjadi sespesifik mungkin. Anda ingin ini terasa nyata sehingga otak Anda akan mengalami emosi kuat dan positif yang sama.

Suara dapat digunakan sebagai bentuk lain dari jangkar. Mirip dengan jangkar visual, suara bisa internal atau eksternal. Jangkar pendengaran eksternal yang populer adalah bersiul. Jika Anda merasa cemas, bersiul (bila dipasangkan dengan perasaan rileks) dapat membantu Anda memasuki kondisi yang lebih seimbang dari waktu ke waktu.

Untuk jangkar internal, Anda dapat mengulangi frasa dalam pikiran Anda. Misalnya, Anda bisa mengatakan, “Saya tenang dan santai.” Ini mirip dengan afirmasi positif. Dengan terus mengulangi kalimat ini, Anda secara alami akan merasa lebih damai.

3. Kinestetik

Jangkar ini melibatkan indera peraba. Keindahan jangkar kinestetik adalah ada banyak pilihan, yang menjelaskan mengapa ini adalah yang paling populer dari semua lima jenis.

Berikut adalah beberapa contoh:

  • Membuat yang pertama
  • Menekan kulit antara ibu jari dan jari telunjuk (ini sebenarnya dianggap sebagai teknik akupunktur, terbukti mengurangi sakit kepala!)

“Lembah Harmoni ditemukan di tengah jaring – atau ‘V’ – di antara ibu jari dan jari telunjuk di kedua tangan Anda,” kata Dr. Mao Shing Ni. “Terapkan tekanan stabil dengan ibu jari yang berlawanan sampai Anda merasakan sedikit nyeri, dan tahan selama 2 menit.

  • Jika Anda sedang duduk, letakkan kedua tangan di atas paha Anda. Bernapas masuk dan keluar secara perlahan akan membantu saat Anda melakukan ini. Seiring berjalannya waktu, tubuh Anda akan mengasosiasikan tindakan ini dengan keadaan emosi positif.

4. Penciuman

Sebagai indra yang paling kuat, penciuman adalah teknik penahan mental yang sangat baik. Sementara contoh dengan cologne yang disebutkan di atas adalah asosiasi negatif, ada banyak cara untuk membuat asosiasi positif dengan bau.

Misalnya, Anda dapat mencoba inhaler hidung . Untuk membuat pengalaman lebih menyenangkan cari inhaler dengan aroma yang merangsang seperti Wintermin t, Melon Drop , dan Tropical Rush .

Tahukah Anda bahwa Jordan Belfort, juga dikenal sebagai Serigala Wall Street, menggunakan inhaler minyak esensial sebagai jangkarnya? Setelah menutup kesepakatan, dia menghirup inhalernya untuk tetap berada dalam kondisi emosi percaya diri puncaknya. Dan sebelum bertemu dengan klien besar atau melangkah ke pertemuan bisnis penting, dia menggunakan jangkarnya untuk meningkatkan kepercayaan diri.

“Orang-orang sukses 100% yakin bahwa mereka adalah penguasa nasib mereka sendiri, mereka bukan makhluk keadaan, mereka menciptakan keadaan, jika keadaan di sekitar mereka menyebalkan mereka mengubahnya,” tulis Belfort dalam bukunya, Jalan Serigala: Penjualan Garis Lurus: Kuasai Seni Persuasi, Pengaruh, dan Kesuksesan .

5. Gustatory

Jangkar ini menggunakan rasa untuk membawa Anda ke kondisi mental yang sehat. Agar teknik penahan mental ini berhasil, sebaiknya gunakan jangkar yang sudah tersedia. Permen mint atau permen rasa adalah pilihan yang populer.

Panduan Langkah-demi-Langkah Anda untuk Penahan Mental

  1. Putuskan bagaimana perasaan Anda. Untuk mengurangi kecemasan, misalnya, Anda mungkin ingin merasa tenang dan rileks.
  2. Pikirkan kembali saat ketika Anda merasa sangat tenang dan santai, saat ketika Anda benar-benar damai dan terhubung dengan saat ini.
  3. Pikirkan jangkar yang melibatkan salah satu indra Anda. Katakanlah Anda memilih bau. Dalam hal ini, perangkat jangkar Anda dapat menjadi inhaler minyak esensial .
  4. Sekarang, benamkan diri Anda dalam memori. Apa yang Anda lihat? Apa yang kamu dengar? Apa yang kamu rasakan? Tujuannya adalah untuk menghidupkan kembali memori sampai Anda mulai mengalami perasaan tenang dan relaksasi yang sama.

Sekarang, di sinilah penahan mental berperan. Segera setelah Anda mencapai kondisi relaksasi puncak Anda, ambil inhaler Anda dan tarik napas perlahan dan dalam. Ini menambatkan Anda ke dalam perasaan positif.

  1. Untuk menguji keefektifan jangkar, gunakan inhaler tanpa menyelami ingatan yang tenang dan lihat apakah Anda masih dapat mengalami keadaan santai. Ingatlah bahwa ini bisa memakan waktu beberapa kali sebelum Anda mulai melihat hasilnya. Pengulangan sangat penting untuk proses penahan.

Kiat Tambahan

  • Ulangi, ulangi, ulangi. Jangkar harus ditembakkan dengan cara yang persis sama setiap kali Anda menghubungkannya dengan pengalaman yang menenangkan dan santai. Seiring waktu, itu akan tertanam dalam pikiran Anda.
  • Jangkar di puncak emosional pengalaman Anda (ketika Anda merasa paling damai)
  • Yang terpenting, bersabarlah. Setiap kali Anda tergoda untuk bereaksi dengan cara yang sama, ingatkan diri Anda bahwa penahan mental adalah sebuah proses dan Anda mungkin tidak langsung melihat hasilnya.

Jika Anda ingin bersantai , penahan mental dapat membantu Anda mematahkan asosiasi negatif yang menahan Anda dan membantu Anda mencapai keadaan pikiran yang lebih damai secara alami. Ingat, Anda memiliki kekuatan untuk mengubah pikiran Anda, dan dengan melakukannya, Anda akan mengubah hidup Anda.

Dalam kata-kata bijak Dr. Joe Dispenza, “Setiap kali kita memiliki pikiran, kita membuat bahan kimia. Jika kita memiliki pikiran yang baik dan tinggi atau pikiran bahagia, kita membuat bahan kimia yang membuat kita merasa baik atau bahagia. Dan jika kita memiliki pikiran negatif atau pikiran buruk atau pikiran tidak aman, kita membuat bahan kimia yang membuat kita merasakan persis seperti yang kita pikirkan. Jadi, setiap zat kimia yang dilepaskan di otak secara harfiah adalah pesan yang memberi makan tubuh fisik. Sekarang tubuh mulai merasakan seperti yang kita pikirkan.”


Efek Bumerang

Manakah dari tajuk utama berikut yang menurut Anda paling persuasif:

“Saya bukan seorang Muslim, kata Obama.”

“Saya seorang Kristen, kata Obama.”

Judul utama pertama adalah penyangkalan langsung dan tegas atas sepotong informasi yang salah yang memiliki umur panjang yang membuat frustrasi. Ini Obama langsung menangani kepalsuan.

Opsi kedua mengambil pendekatan yang berbeda dengan menegaskan agama Obama yang benar, daripada menyangkal yang salah. Dia menegaskan, bukan mengoreksi.

Mana yang lebih baik dalam meyakinkan orang-orang tentang agama Obama? Menurut penelitian terbaru tentang misinformasi politik, kemungkinan yang terakhir.

Studi ini dipimpin oleh Brendan Nyhan dan Jason Reifler, dua peneliti terkemuka yang meneliti misinformasi politik dan cara-cara yang dapat dan tidak dapat disangkal, di antara topik lainnya. Makalah mereka tahun 2009, “The Effects of Semantics and Social Desirability in Correcting the Obama Muslim Myth,” menemukan bahwa pernyataan penegasan tampaknya lebih efektif untuk meyakinkan orang untuk meninggalkan atau mempertanyakan pandangan mereka yang salah mengenai agama Presiden Obama.

Saya menemukan karya mereka berkat posting lengkap di You Are Not So Smart, sebuah blog tentang “delusi diri dan pemikiran irasional” oleh jurnalis David McRaney.

McRaney menghabiskan beberapa ribu kata untuk menjelaskan “efek bumerang,” yang dia rangkum dengan baik dalam satu kalimat: “Ketika keyakinan terdalam Anda ditantang oleh bukti yang kontradiktif, keyakinan Anda menjadi lebih kuat.”

Seperti yang saya jelaskan dalam kolom baru-baru ini, efek bumerang mempersulit pers untuk secara efektif menghilangkan prasangka informasi yang salah. Kami menyajikan fakta dan bukti, dan sering kali tidak mengubah pikiran orang. Bahkan, itu bisa membuat orang menggali lebih dalam. Manusia juga terlibat dalam penalaran yang termotivasi, kecenderungan untuk membiarkan emosi 'menempatkan kita pada jalur pemikiran yang sangat bias, terutama pada topik yang sangat kita pedulikan'.

Dua efek kognitif penting ini dapat memiliki dampak signifikan pada masyarakat dan perdebatan di ruang publik. Mereka juga akhirnya meniadakan beberapa pekerjaan sanggahan dan pelaporan yang dilakukan oleh pers. Upaya saya baru-baru ini untuk memahami efek bumerang dan penalaran yang termotivasi telah berubah menjadi pencarian cara untuk memerangi fenomena manusia yang mengakar ini.

Saya mencari Reifler, asisten profesor ilmu politik di Georgia State University, untuk mempelajari lebih lanjut tentang temuannya dan rekan-rekannya mengenai pernyataan afirmatif dan pengaruhnya terhadap mitos Muslim Obama. Saya bertanya kepadanya apakah ada cara lain untuk menyajikan informasi yang dapat menghilangkan kebohongan.

“Saya yakin ada tapi saya tidak tahu apa itu,” katanya, pernah menjadi peneliti yang berhati-hati.

Namun demikian, dia memang menawarkan beberapa dorongan.

“Saya pikir kita sedang bergerak ke arah itu,” katanya.

Bagian dari proses menemukan apa yang berhasil adalah mengesampingkan apa yang tidak. Saya mencantumkan beberapa di antaranya di kolom saya sebelumnya, dan Nyhan dan Reifler memberikan lebih banyak bukti dalam makalah 2010, “When Corrections Fail: The Persistence of Political Misperceptions,” diterbitkan di Perilaku Politik. (Perhatikan bahwa definisi mereka tentang koreksi berbeda dari yang digunakan dalam pers.) Studi mereka melihat responden membaca artikel berita tiruan “yang berisi pernyataan dari tokoh politik yang memperkuat kesalahpahaman yang meluas.” Beberapa artikel juga menyertakan paragraf teks yang membantah (atau “memperbaiki”) kesalahan persepsi dan pernyataan tersebut.

Satu artikel, misalnya, dipimpin oleh Presiden George W. Bush berbicara tentang Irak dan kemungkinannya “ akan menyebarkan senjata atau bahan atau informasi ke jaringan teroris.” Kemudian beralih ke grafik yang mengutip informasi dari laporan CIA yang Irak sebenarnya tidak memiliki senjata terlarang pada saat invasi pimpinan AS. Akankah paragraf korektif ini mempengaruhi responden yang percaya bahwa Irak memiliki senjata pemusnah massal?

Seperti yang ditulis oleh para peneliti, bagian korektif “sering gagal mengurangi persepsi yang salah di antara kelompok ideologis yang ditargetkan.”

Kemudian ada istilah familiar: “Kami juga mendokumentasikan beberapa contoh ‘efek bumerang’ di mana koreksi sebenarnya meningkatkan mispersepsi di antara kelompok yang bersangkutan.”

Jadi, mungkin satu sanggahan yang kredibel dalam sebuah artikel berita tidak mungkin meyakinkan orang untuk mengubah pandangan mereka. Tetapi penelitian lain menunjukkan bahwa aliran konstan dari koreksi semacam ini dapat membantu memerangi informasi yang salah. Teorinya adalah bahwa semakin sering seseorang terpapar informasi yang bertentangan dengan keyakinan mereka yang salah, semakin besar kemungkinan mereka akan mengubah pandangan mereka.

“Mungkin ada sesuatu yang bisa dikatakan untuk kegigihan,” kata Reifler. “Pada titik tertentu biaya untuk selalu salah atau selalu mendapatkan informasi yang bertentangan dengan apa yang Anda yakini kemungkinan lebih besar daripada biaya karena harus berubah pikiran tentang sesuatu. Kita perlu mencari tahu apa itu titik kritis atau titik kritis, atau apa yang membuat orang mencapai titik kritis itu. Saya pikir kita hanya menggores permukaan.”

Dia menunjuk ke makalah 2010 di Psikologi Politik oleh David P. Redlawsk dan lainnya, “Titik Tip Afektif: Apakah Penalaran yang Termotivasi Pernah ‘Dapatkan’?”

Para peneliti berusaha untuk menentukan apakah ada titik kritis yang dapat menyebabkan pemilih mengabaikan alasan yang termotivasi dan melihat fakta dengan cara yang lebih rasional.

“Kami menunjukkan bukti eksperimental bahwa titik kritis afektif seperti itu memang ada,” tulis mereka. “… Adanya titik kritis menunjukkan bahwa pemilih tidak kebal terhadap informasi yang tidak sesuai, bahkan ketika awalnya bertindak sebagai pemberi alasan yang termotivasi.”

Titik kritis ini masih jauh dari teridentifikasi, tetapi mendorong untuk berpikir bahwa upaya berulang untuk menghilangkan prasangka informasi yang salah, atau hanya untuk menyebarkan kebenaran, mungkin berdampak.

Satu harapan terakhir adalah bahwa Reifler dan Nyhan sedang melakukan penelitian untuk melihat apakah penyajian informasi secara visual dapat memengaruhi tingkat persuasinya. Karena tidak satu pun dari pekerjaan ini telah diselesaikan, Reifler menolak untuk membagikan rincian tentang catatan tersebut. Tetapi intinya adalah bahwa setelah beberapa dekade penelitian yang telah menunjukkan kecenderungan manusia untuk penalaran yang termotivasi dan efek bumerang, para peneliti bergerak menuju mengidentifikasi kunci yang dapat membuka pikiran kita yang tertutup.

Kabar baik, bukan? Tidak persis, menurut Reifler.

Dia mengatakan para peneliti pertama kali mulai melihat bentuk-bentuk persuasi ini setelah Perang Dunia II untuk memahami bagaimana Nazisme dapat membujuk jutaan orang. Akibatnya, para peneliti pada awalnya didorong untuk menemukan resistensi manusia terhadap persuasi.

“Kesulitan membujuk orang dipandang sebagai hal yang baik,” kata Reifler. “Itu berarti akan lebih sulit untuk hal-hal yang benar-benar mengerikan terjadi. Kapan pun kita berbicara tentang persuasi atau membuat orang mengubah keyakinan mereka, selalu ada sisi baik dan sisi gelap.”

Kutipan dari opini online muncul di surat kabar, dengan judul slip topeng Will dan Kate (9 Juni, halaman 31). Dikatakan bahwa sementara, pra-pernikahan, diumumkan bahwa Duke dan Duchess of Cambridge masa depan tidak akan mempekerjakan staf rumah tangga, citra modernitas sekarang telah 'dikompromikan oleh berita bahwa mereka mengiklankan pembantu rumah tangga, kepala pelayan, pelayan dan meja rias untuk melayani mereka di rumah baru mereka di Istana Kensington”. Sekretaris pers pasangan itu, Miguel Head, meminta kami untuk menjelaskan bahwa: “Paling-paling, mereka mungkin mempekerjakan satu (petugas pembersih sekaligus pembantu rumah tangga), yang mungkin paruh waktu. Kami tidak pernah ‘mengumumkan’ bahwa pasangan itu ‘tidak akan mempekerjakan [staf rumah tangga]‘ setelah pernikahan mereka. Apa yang selalu kami katakan adalah bahwa pasangan itu tidak memiliki rencana untuk mempekerjakan staf rumah tangga di rumah mereka di Anglesey, tetapi di London mereka menggunakan staf rumah tangga di Clarence House, rumah yang sampai sekarang mereka tinggal bersama dengan Pangeran Wales. Tambahan satu pekerja paruh waktu, atau satu pekerja penuh waktu, telah terjadi karena pasangan itu mengambil rumah mereka sendiri di London dari Clarence House.” Di bagian lain artikel itu merujuk pada “kisah-kisah merusak dari pemborosan kerajaan di masa lalu: Charles dengan 150 stafnya, dan seorang ajudan untuk memeras pasta giginya untuknya. Tentang ini, Miguel Head menulis: “Pangeran Wales tidak mempekerjakan dan tidak pernah mempekerjakan seorang pembantu untuk memeras pasta giginya untuknya. Ini adalah mitos tanpa dasar akurasi faktual.” - Penjaga


Tonton videonya: Boomerang Trick Shots. Thats Amazing (Agustus 2022).